అమ్మకపు నిర్వహణ అనేది సంస్థ యొక్క ఉత్పత్తి శ్రేణి (ల) ను వ్యక్తిగత అమ్మకం యొక్క పరిపాలనను సూచిస్తుంది. అమ్మకపు కార్యక్రమాల ప్రణాళిక, అమలు మరియు నియంత్రణ, అలాగే సేల్స్ ఫోర్స్ సభ్యులను నియమించడం, శిక్షణ ఇవ్వడం, ప్రేరేపించడం మరియు మూల్యాంకనం చేయడం వంటివి ఇందులో ఉన్నాయి. ఒక చిన్న వ్యాపారంలో, ఈ వివిధ విధులను యజమాని లేదా సేల్స్ మేనేజర్ నిర్వహిస్తారు. సేల్స్ మేనేజర్ యొక్క ప్రాథమిక పాత్ర సంస్థ యొక్క లక్ష్యాలకు సమర్థవంతంగా దోహదపడే అమ్మకపు కార్యక్రమాన్ని అభివృద్ధి చేయడం మరియు నిర్వహించడం. ఒక చిన్న వ్యాపారం కోసం సేల్స్ మేనేజర్ ఎంత మంది అమ్మకందారులను నియమించాలో, వారిని ఎలా ఎంచుకోవాలి మరియు శిక్షణ ఇవ్వాలి, వారిని ప్రోత్సహించడానికి ఎలాంటి పరిహారం మరియు ప్రోత్సాహకాలు ఉపయోగించాలి, వారు ఏ రకమైన ప్రదర్శన చేయాలి మరియు అమ్మకాల పనితీరు ఎలా ఉండాలి కస్టమర్లతో గరిష్ట పరిచయం కోసం నిర్మాణాత్మకంగా ఉండండి.
అమ్మకాల నిర్వహణ అనేది సంస్థ యొక్క మొత్తం మార్కెటింగ్ మిశ్రమంలో ఒక కోణం, ఇది 'నాలుగు పిఎస్‌'లకు సంబంధించిన వ్యూహాలను కలిగి ఉంటుంది: ఉత్పత్తులు, ధర, ప్రమోషన్ మరియు స్థలం (పంపిణీ). ప్రమోషన్‌కు సంబంధించిన లక్ష్యాలు మూడు సహాయక విధుల ద్వారా సాధించబడతాయి: 1) ప్రకటనలు, ఇందులో ప్రత్యక్ష మెయిల్, రేడియో, టెలివిజన్ మరియు ముద్రణ ప్రకటనలు ఉన్నాయి, ఇతర మాధ్యమాలలో; 2) అమ్మకాల ప్రమోషన్, ఇందులో కూపన్లు, రిబేటులు, పోటీలు మరియు నమూనాలు వంటి సాధనాలు ఉంటాయి; మరియు (3) వ్యక్తిగత అమ్మకం, ఇది అమ్మకాల నిర్వాహకుడి డొమైన్.
అమ్మకపు నిర్వాహకుల పాత్ర పరిధిలో బహుళ విభాగంగా ఉన్నప్పటికీ, వారి ప్రాథమిక బాధ్యతలు: 1) అమ్మకపు శక్తి కోసం లక్ష్యాలను నిర్ణయించడం; 2) ఆ లక్ష్యాలను సాధించడానికి ప్రణాళిక, బడ్జెట్ మరియు కార్యక్రమాన్ని నిర్వహించడం; 3) కార్యక్రమాన్ని అమలు చేయడం; మరియు 4) ఫలితాలను నియంత్రించడం మరియు మూల్యాంకనం చేయడం. సేల్స్ ఫోర్స్ ఇప్పటికే స్థానంలో ఉన్నప్పటికీ, సేల్స్ మేనేజర్ ఈ బాధ్యతలను అంతర్గత మరియు బాహ్య మార్పులకు అనుగుణంగా అవసరమైన కొనసాగుతున్న ప్రక్రియగా చూస్తారు.
లక్ష్యాన్ని ఏర్పచుకోవడం
లక్ష్య సెట్టింగ్ సాధారణంగా సంస్థ యొక్క మొత్తం అమ్మకాల లక్ష్యాలపై ఆధారపడి ఉంటుంది, తరలించాల్సిన ఉత్పత్తుల మిశ్రమం ద్వారా సవరించబడుతుంది. మొత్తం అమ్మకాల లక్ష్యాలను తప్పక నెరవేర్చాలి, అయితే సమతుల్యతను కూడా కొనసాగించాలి. మూడు వేర్వేరు రకాల పడవలను తయారుచేసే సంస్థ, ఉదాహరణకు, అత్యధిక ధర కలిగిన మోడల్‌లో అత్యధిక లాభాలు ఉన్నాయి, కాని అతి తక్కువ ధర కలిగిన పడవ విక్రయించడం సులభం, లక్ష్యం అత్యధిక ధరలతో తరలించడానికి నిర్మాణాత్మకంగా ఉంటుంది నమూనాలు వీలైనంత. ప్రాంతాల మధ్య సమతుల్యత లక్ష్యాన్ని నిర్దేశించే ప్రక్రియలోకి ప్రవేశిస్తుంది. కొన్ని ప్రాంతాలకు అమ్మకాలు మరింత కష్టంగా ఉండవచ్చు (చాలా తక్కువ సరస్సులు) కానీ కంపెనీ మొత్తం వాల్యూమ్‌ను నిర్వహించడానికి అవసరం. బహుళ పంక్తులు విక్రయించబడితే (టెన్టింగ్ మరియు ట్రైలర్స్, ఉదాహరణకు), ప్రతి వర్గానికి వేర్వేరు లక్ష్యాలు వర్తిస్తాయి. లక్ష్య సెట్టింగ్ ఉత్పత్తి మిశ్రమంపై ఆధారపడి ఉంటుంది. సాధారణ సందర్భంలో, గత చరిత్ర ఒక మార్గదర్శిగా ఉంటుంది మరియు చరిత్ర యొక్క వెలుగులో లక్ష్యాలు నిర్దేశించబడతాయి-మరియు గత పనితీరును మార్చాలని కోరుకుంటుంది-అన్ని అమ్మకాలను ఎత్తివేయడం ద్వారా, అధిక-మార్జిన్ అమ్మకాలు, కొత్త ఉత్పత్తుల అమ్మకాలను సృష్టించడం మొదలైనవి.
ప్లానింగ్, బడ్జెటింగ్ మరియు ఆర్గనైజింగ్
లక్ష్యాలు నిర్దేశించిన తరువాత, ప్రస్తుత సంవత్సరంలో అమ్మకాలకు సాధారణ విధానాన్ని సేల్స్ మేనేజర్ అంగీకరించవచ్చు లేదా సవరించాల్సి ఉంటుంది. కొనసాగుతున్న నమూనాలు మరియు క్రొత్త వాటికి బడ్జెట్ అవసరం మరియు అప్పుడప్పుడు సంస్థకు మార్పులు అవసరం. పంపిణీ ఛానల్, మోహరించాల్సిన శక్తులు మరియు అమ్మకపు ప్రోగ్రామ్ (ప్రోత్సాహకాలు, ధరల షెడ్యూల్, సహకార ప్రకటనల కార్యక్రమాలు మొదలైనవి) వంటి ప్రాథమిక నిర్మాణ సమస్యలు ఉంటాయి. ఉదాహరణకు, ఒక సంస్థ ప్రత్యక్ష అమ్మకాల నుండి తన సొంత అమ్మకపు శాఖలను ఉపయోగించి పంపిణీదారులుగా స్వతంత్ర పంపిణీదారులను ఉపయోగించుకోవడంలో నిమగ్నమై ఉండవచ్చు. మొదటి సంవత్సరంలో ప్రణాళిక ప్రక్రియలో ముగ్గురు కొత్త పంపిణీదారులను కనుగొని ప్రారంభించడం మరియు రెండు కంపెనీ శాఖలను మూసివేయడం మరియు దాని ఉత్తమ అమ్మకందారులను మార్చడం వంటివి ఉండవచ్చు. మరొక ఆపరేషన్లో, లక్ష్యం కేవలం నలుగురు కొత్త అమ్మకందారులను జోడించి వారికి శిక్షణ ఇవ్వవలసి ఉంటుంది. ఇంకొక సందర్భంలో, కంపెనీ తన ఉత్పత్తిలో కొంత భాగాన్ని 'బిగ్ బాక్స్' ద్వారా పంపిణీ చేయాలని నిర్ణయించి ఉండవచ్చు, తద్వారా దాని సర్వీసింగ్ రిటైలర్లలో దుష్ట సంకల్పం ఏర్పడుతుంది sequently పర్యవసానంగా రిటైలర్లకు మరింత ఆకర్షణీయమైన అమ్మకాల కార్యక్రమాన్ని అందించాలని నిర్ణయించింది, అధిక సహ -ఆప్ అడ్వర్టైజింగ్ పార్టిసిపేషన్, మరియు కాలానుగుణ అమ్మకాలను కలిగి ఉంటే నాలుగు సందర్భాలలో అధిక డిస్కౌంట్. చివరగా, ఇంకొక సందర్భంలో, పెద్ద మార్పులు ఏవీ లేవు, అయితే బడ్జెట్‌లను ఎలాగైనా రూపొందించాలి, పదవీ విరమణ చేసిన అమ్మకందారులను భర్తీ చేయాలి మరియు గతంలో ప్రారంభించిన కార్యక్రమాలు కొనసాగాయి.
స్టార్టప్‌ల కోసం, అమ్మకపు సంస్థ దాని సాధారణ నిర్మాణం నిర్ణయించిన తర్వాత మొదటి నుండి నిర్మించబడాలి. ఇటువంటి పరిస్థితులలో ప్రణాళిక, బడ్జెట్ మరియు నిర్వహించడం బలీయమైన కొలతలు తీసుకుంటుంది. ఆదర్శవంతమైన విధానం ఏమిటంటే, సాధ్యమైనంత ఉత్తమమైన అమ్మకందారులను నియమించడంపై దృష్టి పెట్టడం, వీలైనంత త్వరగా వారిని బోర్డులోకి తీసుకురావడం, ఆపై వాటిని ప్రక్రియకు సహాయం చేయడానికి ఉపయోగించడం.
అమలు
ప్రణాళిక అమలులో ఉంది, ఆపరేషన్ నడుస్తుందా లేదా నడుస్తుందా లేదా నిర్మించాలా లేదా పునర్నిర్మించాల్సిన అవసరం ఉందా అనే దానిపై ఆధారపడి వేర్వేరు ప్రాముఖ్యతలు ఉంటాయి. రిక్రూటింగ్, శిక్షణ మరియు పరిహారాన్ని నిర్ణయించడం అనేది ప్రారంభ లేదా విస్తరణల యొక్క ప్రాధమిక అమలు కార్యకలాపాలు. కాబట్టి అమ్మకాల భూభాగాలను రూపకల్పన చేయడం మరియు ప్రతి అమ్మకపు లక్ష్యాలను కేటాయించడం.
నియామకం
అమ్మకందారులను రిక్రూట్ చేసుకోవటానికి కస్టమర్లు మరియు మార్కెట్ గురించి అవగాహన అవసరం, కనీసం దాని భౌతిక అంశాలు కాదు, లక్ష్య పాయింట్లను చేరుకోవడానికి అవసరమైన ప్రయాణ సమయం మరియు అమ్మకం రకం. అనుభవజ్ఞులైన అమ్మకాల నిర్వాహకులు సాధారణంగా ఇటువంటి నైపుణ్యాలను ఉద్యోగానికి తీసుకువస్తారు లేదా వేరే రంగం నుండి తీసుకువస్తే, అనుభూతిని పొందడానికి కొన్ని ప్రాథమిక క్షేత్ర పర్యటనలు చేస్తారు.
మేనేజర్ ప్రకటనలు, కళాశాల నియామకాలు, కంపెనీ వనరులు మరియు ఉపాధి ఏజెన్సీల ద్వారా అభ్యర్థులను ఆశ్రయించవచ్చు. అమ్మకందారుల యొక్క మరొక అద్భుతమైన మూలం-ఇతర అమ్మకందారులు. ఈ రంగంలో, ఒకటిగా ఉండటమే ఒకటి తెలుసుకోవడం. సేల్స్ రిక్రూటింగ్ ప్రత్యేక లక్షణాలను విశ్లేషణాత్మక పరంగా వివరించడం కష్టం-ముఖ్యంగా చిన్న వ్యాపార వాతావరణంలో సంబంధాలు దగ్గరగా ఉంటాయి. కానీ, వాస్తవానికి, అమ్మకాల యొక్క అన్ని రంగాలలో, నిర్వాహకులు ప్రత్యేకమైన నేర్పు ఉన్న వ్యక్తులను కనుగొనడానికి వారి అమ్మకాల అనుభవంపై చాలా ఆధారపడతారు. సాధారణీకరణలు ప్రమాదకరమైనవి, కాని మంచి అమ్మకందారులకు మంచి కమ్యూనికేషన్ నైపుణ్యాలు ఉన్నాయి, మానవ సంబంధాన్ని ఆస్వాదించండి, క్రమశిక్షణ కలిగి ఉంటారు, మంచి హాస్యంతో తిరస్కరణను తట్టుకోగలరు, రివార్డులకు ప్రతిస్పందించగలరు మరియు అధిక స్థాయి శక్తిని కలిగి ఉంటారు-తరచుగా అవసరమవుతుంది ఎందుకంటే అమ్మకాలు అలసిపోవచ్చు, చాలా అవసరం నిలబడి గంటలు, మరియు ఉత్పత్తులను ప్రదర్శించడంలో అప్పుడప్పుడు శారీరక ప్రయత్నం. సాంకేతిక అమ్మకాలలో, అనుకూలమైన వ్యక్తిత్వ లక్షణాలకు అదనంగా ఇంజనీరింగ్ నేపథ్యం తరచుగా అవసరం. సాధారణీకరణలు ప్రమాదకరమైనవి ఎందుకంటే ఈ వ్యాపారంలో అనుభవజ్ఞులైన వ్యక్తులు తరచుగా బాహ్యంగా తక్కువ మంది ప్రజలు గొప్ప నిర్మాతలుగా మారతారని తెలుసు, అయితే ఆదర్శంగా కనిపించేవారు ఘోరంగా విఫలమవుతారు. వ్యక్తిత్వ పరీక్షలను నిర్వహించడం ద్వారా ప్రతిదీ నిర్ణయించబడదు. మంచి అమ్మకాల వ్యక్తులు వ్యవస్థాపకులతో సమానంగా ఉంటారు; రెండు వర్గాలు చాలా వైవిధ్యమైనవి.
శిక్షణ
తగిన అమ్మకపు దళాన్ని నియమించిన తరువాత, మేనేజర్ ఎంత మరియు ఏ రకమైన శిక్షణ ఇవ్వాలో నిర్ణయించాలి. చాలా అమ్మకాల శిక్షణ ఉత్పత్తి, సంస్థ మరియు పరిశ్రమ జ్ఞానాన్ని నొక్కి చెబుతుంది. సగటు కంపెనీ శిక్షణా కార్యక్రమంలో కేవలం 25 శాతం మాత్రమే, వాస్తవానికి, అమ్మకపు పద్ధతులను పరిష్కరిస్తుంది. అధిక వ్యయం ఉన్నందున, చాలా చిన్న వ్యాపారాలు వారు అందించే శిక్షణను పరిమితం చేయడానికి ప్రయత్నిస్తాయి. పారిశ్రామిక ఉత్పత్తులను విక్రయించడానికి ఒక వ్యక్తికి శిక్షణ ఇచ్చే సగటు ఖర్చు, ఉదాహరణకు, సాధారణంగా $ 30,000 మించిపోతుంది. సేల్స్ మేనేజర్లు సమర్థ శిక్షణా కార్యక్రమాలతో అనేక ప్రయోజనాలను సాధించగలరు. ఉదాహరణకు, శిక్షణ ఉద్యోగుల టర్నోవర్‌ను తగ్గిస్తుందని పరిశోధన సూచిస్తుంది, తద్వారా కొత్త కార్మికులను నియమించుకునే ఖర్చును తగ్గిస్తుంది. మంచి శిక్షణ కస్టమర్ సంబంధాలను మెరుగుపరుస్తుంది, ఉద్యోగుల ధైర్యాన్ని పెంచుతుంది మరియు అమ్మకాలను పెంచుతుంది. సాధారణ శిక్షణా పద్ధతుల్లో ఉపన్యాసాలు, కేస్ స్టడీస్, రోల్ ప్లేయింగ్, ప్రదర్శనలు, ఉద్యోగ శిక్షణ, మరియు స్వీయ అధ్యయన కోర్సులు ఉన్నాయి. ఆదర్శవంతంగా, శిక్షణ అనేది సంస్థ యొక్క లక్ష్యాలను నిరంతరం బలోపేతం చేసే కొనసాగుతున్న ప్రక్రియ.
పరిహారం
అమ్మకపు శక్తి అమల్లోకి వచ్చిన తరువాత, మేనేజర్ వ్యక్తులకు పరిహారం చెల్లించే మార్గాన్ని రూపొందించాలి. పరిహారం యొక్క ఆదర్శ వ్యవస్థ వ్యక్తి యొక్క అవసరాలు (ఆదాయం, గుర్తింపు, ప్రతిష్ట, మొదలైనవి) మరియు సంస్థ యొక్క లక్ష్యాలు (ఖర్చులను నియంత్రించడం, మార్కెట్ వాటాను పెంచడం, నగదు ప్రవాహాన్ని పెంచడం మొదలైనవి) మధ్య సమతుల్యతను చేరుకుంటుంది, తద్వారా అమ్మకందారుడు రెండింటినీ ఒకే మార్గాల ద్వారా సాధించవచ్చు. సేల్స్ ఫోర్స్ పరిహారానికి చాలా విధానాలు జీతం మరియు కమీషన్ లేదా జీతం మరియు బోనస్ కలయికను ఉపయోగించుకుంటాయి. జీతం సేల్స్ మేనేజర్‌కు అమ్మకందారుల కార్యకలాపాలపై అదనపు నియంత్రణను ఇస్తుంది, అయితే కమిషన్ అమ్మకందారుని విక్రయించడానికి ఎక్కువ ప్రేరణను అందిస్తుంది.
కార్మికులను ప్రేరేపించడానికి ఆర్థిక బహుమతులు ప్రాథమిక సాధనాలు అయినప్పటికీ, చాలా అమ్మకపు సంస్థలు ఇతర ప్రేరణ పద్ధతులను కూడా ఉపయోగిస్తాయి. మంచి అమ్మకపు నిర్వాహకులు అమ్మకందారులకు డబ్బుతో సంతృప్తి చెందిన ప్రాథమిక అవసరాలు కాకుండా ఇతర అవసరాలు ఉన్నాయని గుర్తించారు. ఉదాహరణకు, వారు గెలిచిన జట్టులో భాగమని, వారి ఉద్యోగాలు సురక్షితంగా ఉన్నాయని మరియు సంస్థకు వారి ప్రయత్నాలు మరియు రచనలు గుర్తించబడాలని వారు కోరుకుంటారు. గ్రాడ్యుయేట్ పాఠశాల కోసం ట్యూషన్ వంటి స్వీయ-అభివృద్ధి ప్రయోజనాలతో పాటు, పోటీలు, సెలవులు మరియు ఇతర పనితీరు-ఆధారిత బహుమతులు ఆ అవసరాలను తీర్చగల పద్ధతులు. వారి అమ్మకందారులను ఉత్తేజపరిచేందుకు సాధారణంగా ఉపయోగించే మరొక సాధన నిర్వాహకులు కోటాలు. కోటాస్, రోజుకు చేసిన కాల్‌ల సంఖ్య, నెలకు వినియోగించే ఖర్చులు లేదా ఏటా కొత్త కస్టమర్ల సంఖ్య వంటి అంశాల కోసం సెట్ చేయవచ్చు, అమ్మకందారులకు వారు విజయాన్ని కొలవగల ప్రమాణాన్ని ఇస్తారు.
భూభాగాల రూపకల్పన మరియు అమ్మకాల ప్రయత్నాలను కేటాయించడం
సంస్థ యొక్క లక్ష్యాలను సాధించడానికి అమ్మకపు శక్తిని నియమించడం, శిక్షణ ఇవ్వడం మరియు ప్రేరేపించడంతో పాటు, చాలా చిన్న వ్యాపారాలలో అమ్మకాల నిర్వాహకులు అమ్మకపు భూభాగాలను ఎలా నియమించాలో మరియు అమ్మకపు బృందం ప్రయత్నాలను ఎలా కేటాయించాలో నిర్ణయించుకోవాలి. భూభాగాలు వ్యక్తిగత అమ్మకందారులకు కేటాయించిన భౌగోళిక ప్రాంతాలు. భూభాగాలను స్థాపించడం వల్ల కలిగే ప్రయోజనాలు ఏమిటంటే అవి మార్కెట్ కవరేజీని మెరుగుపరుస్తాయి, అమ్మకాల ప్రయత్నాల వ్యర్థాలను తగ్గించుకుంటాయి మరియు ప్రతి అమ్మకందారుడు వ్యక్తిగత బాధ్యతను నిర్వచించడానికి మరియు వ్యక్తిగత విజయాన్ని నిర్ధారించడానికి అనుమతిస్తాయి. అయినప్పటికీ, రియల్ ఎస్టేట్ మరియు భీమా సంస్థలు వంటి అనేక రకాల వ్యాపారాలు భూభాగాలను ఉపయోగించవు.
ప్రజలను వివిధ భూభాగాలకు కేటాయించడం ఒక ముఖ్యమైన అమ్మకపు నిర్వహణ పని. సాధారణంగా, మొదటి కొన్ని భూభాగాలు అధిక అమ్మకాల పరిమాణాన్ని ఉత్పత్తి చేస్తాయి. నిర్వాహకులు సాధారణంగా ట్రైనీల కోసం చిన్న ప్రాంతాలను, మరింత అనుభవజ్ఞులైన జట్టు సభ్యుల కోసం మధ్య తరహా భూభాగాలను మరియు సీనియర్ అమ్మకందారుల కోసం పెద్ద ప్రాంతాలను సృష్టిస్తారు. ఆ వ్యూహం యొక్క లోపం ఏమిటంటే, భూభాగాల్లో పనితీరును పోల్చడం కష్టం అవుతుంది. ప్రత్యామ్నాయ విధానం ఏమిటంటే, ఉన్న మరియు సంభావ్య కస్టమర్ బేస్ ద్వారా ప్రాంతాలను విభజించడం. అమ్మకపు నిర్వాహకులు వారి లక్ష్యాలకు అనుగుణంగా భూభాగాలను సమర్థవంతంగా సృష్టించడంలో సహాయపడటానికి అనేక కంప్యూటర్ ప్రోగ్రామ్‌లు ఉన్నాయి. అమ్మకాల కాల్‌ల మంచి షెడ్యూల్ మరియు రౌటింగ్ వేచి మరియు ప్రయాణ సమయాన్ని తగ్గిస్తుంది. అమ్మకపు కాల్‌లతో సంబంధం ఉన్న ఖర్చులను తగ్గించే ఇతర సాధారణ పద్ధతులు వాణిజ్య ప్రదర్శనల సమయంలో ఒకేసారి అనేక మంది వినియోగదారులను సంప్రదించడం మరియు వ్యక్తిగత కాల్ చేయడానికి అమ్మకందారుని పంపే ముందు అవకాశాలను అర్హత సాధించడానికి టెలిమార్కెటింగ్‌ను ఉపయోగించడం.
నియంత్రణ మరియు మూల్యాంకనం
అమ్మకపు ప్రణాళిక అమలు చేయబడిన తరువాత, సేల్స్ మేనేజర్ యొక్క బాధ్యత ప్రోగ్రామ్‌ను నియంత్రించడం మరియు మూల్యాంకనం చేస్తుంది. ఈ దశలో, సేల్స్ మేనేజర్ అసలు లక్ష్యాలను మరియు లక్ష్యాలను అమ్మకపు శక్తి యొక్క వాస్తవ విజయాలతో పోలుస్తాడు. ప్రతి వ్యక్తి యొక్క పనితీరు లక్ష్యాలు లేదా కోటాలతో పోల్చబడుతుంది, ఖర్చులు, అమ్మకాల పరిమాణం, కస్టమర్ సంతృప్తి మరియు నగదు ప్రవాహం వంటి అంశాలను చూస్తుంది.
సేల్స్ మేనేజర్‌కు ముఖ్యమైన విషయం ఏమిటంటే లాభదాయకత. నిజమే, సాధారణ అమ్మకపు గణాంకాలు అమ్మకపు శక్తి యొక్క పనితీరు యొక్క ఖచ్చితమైన చిత్రాన్ని ప్రతిబింబించకపోవచ్చు. భవిష్యత్ ఆదాయాన్ని ప్రభావితం చేసే కస్టమర్లతో ఖర్చులు, ధరల తగ్గింపు కార్యక్రమాలు మరియు దీర్ఘకాలిక ఒప్పందాలను విశ్లేషించడం ద్వారా మేనేజర్ లోతుగా తీయాలి. ఈ మరియు సంబంధిత ప్రభావాల యొక్క లోతైన విశ్లేషణ లాభాల ఆధారంగా నిజమైన పనితీరును నిర్ణయించడానికి మేనేజర్‌కు సహాయపడుతుంది. భవిష్యత్ లక్ష్య-సెట్టింగ్ మరియు ప్రణాళిక ప్రయత్నాలలో ఉపయోగం కోసం, ఉత్పత్తి శ్రేణి, వాల్యూమ్, భూభాగం మరియు మార్కెట్ వంటి విభిన్న కారకాల ద్వారా మేనేజర్ అమ్మకాల పోకడలను కూడా అంచనా వేయవచ్చు. అమ్మకపు శక్తి యొక్క విజయాలను మేనేజర్ విశ్లేషించి, పరిశీలించిన తరువాత, ప్రస్తుత వ్యూహం మరియు అమ్మకాల కార్యక్రమానికి దిద్దుబాట్లు చేయడానికి ఆ సమాచారం ఉపయోగించబడుతుంది. మరో మాటలో చెప్పాలంటే, సేల్స్ మేనేజర్ ప్రారంభ లక్ష్యాన్ని నిర్దేశించే దశకు తిరిగి వస్తాడు.
పరిసరాలు మరియు వ్యూహాలు
సేల్స్ మేనేజర్ అనుసరించిన లక్ష్యాలు మరియు ప్రణాళికలు సంస్థ యొక్క పరిశ్రమ ధోరణి, పోటీ స్థానం మరియు మార్కెట్ వ్యూహం ద్వారా బాగా ప్రభావితమవుతాయి. ఒక సంస్థకు అందుబాటులో ఉన్న ప్రాథమిక పరిశ్రమ ధోరణులు పారిశ్రామిక వస్తువులు, వినియోగదారుల వస్తువులు, వినియోగదారుల సంఖ్యలు మరియు సేవలు. పారిశ్రామిక వస్తువులను తయారుచేసే లేదా అధిక సాంకేతిక సేవలను విక్రయించే కంపెనీలు మార్కెటింగ్ సాధనంగా వ్యక్తిగత అమ్మకాలపై ఎక్కువగా ఆధారపడి ఉంటాయి. ఆ సంస్థలలోని సేల్స్ మేనేజర్లు కస్టమర్ సేవ మరియు విద్యపై లక్షణంగా దృష్టి పెడతారు మరియు సాపేక్షంగా ఉన్నత-స్థాయి అమ్మకపు శక్తిని ఉపయోగిస్తారు మరియు శిక్షణ ఇస్తారు. దీనికి విరుద్ధంగా, వినియోగదారుల మన్నికలను విక్రయించే అమ్మకపు నిర్వాహకులు తమ అమ్మకపు శక్తి యొక్క ప్రయత్నాలను సంబంధిత ప్రకటనలు మరియు ప్రచార కార్యక్రమాలకు అనుసంధానించవచ్చు. కన్స్యూమర్ నాన్డరబుల్స్ మరియు కన్స్యూమర్ సర్వీసులకు సంబంధించిన అమ్మకాల నిర్వహణ ప్రయత్నాలు సాధారణంగా వాల్యూమ్ అమ్మకాలను, తక్కువ-క్యాలిబర్ అమ్మకపు శక్తిని మరియు అధిక-వాల్యూమ్ కస్టమర్లపై ప్రాధాన్యతనిస్తాయి. కొన్ని రకాల సేవా కార్యకలాపాలలో, ఉదా., కన్సల్టింగ్, మార్కెట్ పరిశోధన మరియు ప్రకటనలు, అమ్మకాలు చాలా తరచుగా ఉన్నత-స్థాయి అధికారులు లేదా చేయాల్సిన పనిని పర్యవేక్షించే ప్రిన్సిపాల్స్ చేత నిర్వహించబడతాయి example ఉదాహరణకు సీనియర్ పరిశోధకులు లేదా ఖాతా అధికారులు.
క్రమబద్ధీకరణ
మార్కెట్లు మరియు పరిశ్రమలతో పాటు, అమ్మకాల నిర్వహణ ప్రక్రియపై మరొక ప్రధాన పర్యావరణ ప్రభావం ప్రభుత్వ నియంత్రణ. వాస్తవానికి, కంపెనీలలో అమ్మకాల కార్యకలాపాలు వినియోగదారులను రక్షించడానికి, పోటీ మార్కెట్లను ప్రోత్సహించడానికి మరియు అన్యాయమైన వ్యాపార పద్ధతులను నిరుత్సాహపరిచేందుకు రూపొందించిన అనేక రాష్ట్ర మరియు సమాఖ్య చట్టాలచే నియంత్రించబడతాయి.
అమ్మకపు నిర్వాహకులను ప్రభావితం చేసే యాంటీ-ట్రస్ట్ నిబంధనలలో ప్రధానమైనది రాబిన్సన్-ప్యాట్మాన్ చట్టం, ఇది కంపెనీలు ధర లేదా సేవా వివక్షకు పాల్పడకుండా నిషేధిస్తుంది. మరో మాటలో చెప్పాలంటే, ఒక సంస్థ పెద్ద కస్టమర్లకు కేవలం వాల్యూమ్ ఆధారంగా ప్రత్యేక ప్రోత్సాహకాలను అందించదు, ఎందుకంటే ఇటువంటి పద్ధతులు చిన్న కస్టమర్లను బాధపెడతాయి. కంపెనీలు కొనుగోలుదారులకు డిస్కౌంట్ ఇవ్వగలవు, కాని ఆ ప్రోత్సాహకాలు తయారీ మరియు పంపిణీ ప్రక్రియల నుండి సేకరించిన నిజమైన పొదుపుపై ఆధారపడి ఉంటేనే.
అదేవిధంగా, మరొక ఉత్పత్తిని కొనుగోలు చేసే అవకాశాన్ని పొందడానికి ఒక అమ్మకందారుడు ఒక ఉత్పత్తిని (లేదా సేవ) కొనుగోలు చేయమని బలవంతం చేయడం షెర్మాన్ చట్టం చట్టవిరుద్ధం-దీనిని 'టైయింగ్ అగ్రిమెంట్' అని పిలుస్తారు. ఉదాహరణకు, ఒక సుదూర టెలిఫోన్ సంస్థ తన కస్టమర్లు తన టెలిఫోన్ పరికరాలను తన సుదూర సేవలను కొనడానికి ముందస్తుగా కొనుగోలు చేయవలసిన అవసరం లేదు. షెర్మాన్ చట్టం పరస్పర వ్యవహార ఏర్పాట్లను కూడా నియంత్రిస్తుంది, తద్వారా కంపెనీలు ఒకదానికొకటి ఉత్పత్తులను కొనుగోలు చేయడానికి అంగీకరిస్తాయి. పరస్పర వ్యవహారం పోటీ వ్యతిరేకమని పరిగణించబడుతుంది ఎందుకంటే పెద్ద కొనుగోలుదారులు మరియు అమ్మకందారులు వారి చిన్న పోటీదారులపై అన్యాయమైన ప్రయోజనాన్ని కలిగి ఉంటారు.
అనేక వినియోగదారుల రక్షణ నిబంధనలు అమ్మకాల నిర్వాహకులను కూడా ప్రభావితం చేస్తాయి. ఉదాహరణకు, 1966 యొక్క ఫెయిర్ ప్యాకేజింగ్ మరియు లేబులింగ్ చట్టం మోసపూరిత లేబులింగ్‌ను పరిమితం చేస్తుంది మరియు ట్రూత్ ఇన్ లెండింగ్ యాక్ట్ అమ్మకందారులకు వినియోగదారుల క్రెడిట్ ఒప్పందాలలో పొందుపరిచిన అన్ని ఫైనాన్స్ ఛార్జీలను పూర్తిగా వెల్లడించాల్సిన అవసరం ఉంది. శీతలీకరణ చట్టాలు, సాధారణంగా రాష్ట్ర స్థాయిలో ఉన్నాయి, కొనుగోలుదారులు ఇంటింటికీ అమ్మకందారులతో చేసిన ఒప్పందాలను ఒక నిర్దిష్ట వ్యవధిలో రద్దు చేయడానికి అనుమతిస్తారు. అదనంగా, ఫెడరల్ ట్రేడ్ కమిషన్ (ఎఫ్‌టిసి) ఇంటర్‌స్టేట్ ట్రేడ్‌లో నిమగ్నమైన కంపెనీల కోసం పనిచేసే డోర్-టు-డోర్ విక్రేతలు తమ అవకాశాలను స్పష్టంగా ప్రకటించాల్సిన అవసరం ఉంది.
బైబిలియోగ్రఫీ
కాల్విన్, రాబర్ట్ జె. అమ్మకాల నిర్వహణ . మెక్‌గ్రా-హిల్, 2001.
కౌంట్స్ కస్టమ్స్ నుండి డానీ వివాహం చేసుకున్నాడు
సిచెల్లి, డేవిడ్ జె. సేల్స్ ఫోర్స్‌కు పరిహారం: అమ్మకపు పరిహార ప్రణాళికలను గెలవడానికి ఒక ప్రాక్టికల్ గైడ్ . మెక్‌గ్రా-హిల్, 2004.
'సేల్స్ ఫోర్స్ కంట్రోల్.' జర్నల్ ఆఫ్ పర్సనల్ సెల్లింగ్ & సేల్స్ మేనేజ్‌మెంట్ . వింటర్ 2005.
'సేల్స్ మేనేజ్‌మెంట్ విధులు - విశ్లేషణ - ప్రణాళిక - వ్యూహం - అమలు - నిర్ణయం తీసుకోవడం - కోటాలు.' జర్నల్ ఆఫ్ పర్సనల్ సెల్లింగ్ & సేల్స్ మేనేజ్‌మెంట్ . వింటర్ 2005.
సింప్కిన్స్, రాబర్ట్ ఎ. ది సీక్రెట్స్ ఆఫ్ గ్రేట్ సేల్స్ మేనేజ్‌మెంట్ . అమాకామ్, 2004.
