గత వారం శుక్రవారం, నేను ఒక భారీ పోటీదారుని మించిపోయే 10 వ్యూహాల జాబితాను పోస్ట్ చేసాను. రీడర్ వ్యాఖ్యల ఆధారంగా, ఆ వ్యూహాలలో ఒకటి ('నో ఫ్రీ కన్సల్టింగ్') కొంచెం గందరగోళంగా ఉంది.
స్పష్టం చేయడానికి: విశ్వసనీయతను ఉత్పత్తి చేయడానికి అమ్మకాల సంభాషణల సమయంలో మీ నైపుణ్యం మరియు అభిప్రాయాల ప్రయోజనాన్ని అందించడం చాలా సహేతుకమైనది. ఏదేమైనా, ఈ సందర్భంలో కూడా, మీరు ఆ నైపుణ్యం కోసం 'చెల్లించబడతారు' - డబ్బుతో కాదు, తప్పనిసరిగా, కానీ అవకాశాల గురించి సమాచారంతో.
మీరు అవకాశానికి విలువను అందించడానికి కారణం మీ హృదయం యొక్క మంచితనం కాదు, కానీ మీరు ఆధిక్యాన్ని మరింత అర్హత పొందాలనుకుంటున్నారు మరియు వారికి ఎలా ఉత్తమంగా విక్రయించాలో నేర్చుకోవాలి. ఇది సమాన వాణిజ్యం; ఇది ఉచిత కన్సల్టింగ్ కాదు.
అదేవిధంగా, మీరు శ్రమను చేయమని అడిగితే (సాధారణ సంభాషణ ఇవ్వడానికి మరియు తీసుకోవటానికి మించి), అమ్మకం ఎక్కువ అవకాశం ఉన్న అవకాశాల నుండి కొంత రాయితీ ద్వారా మీరు 'పరిహారం' పొందాలని ఆశించాలి.
మీరు దీన్ని చేయడంలో విఫలమైతే, మీరు ఉచిత శ్రమగా ఉపయోగించబడే ప్రమాదం ఉంది, ప్రత్యేకించి మీరు పెద్ద కంపెనీకి విక్రయిస్తుంటే.
మీరు ఉపయోగించబడుతున్నారా?
పెద్ద కంపెనీలు చిన్న కంపెనీలకు పెద్ద అమ్మకాల అవకాశాల క్యారెట్‌ను పట్టుకోవడం అసాధారణం కాదు - కేవలం వారి స్వంత అంతర్గత కార్పొరేట్ సమస్యలను పరిష్కరించడం.
ఎడ్డీ ఓల్జిక్ వయస్సు ఎంత
ఉదాహరణకు, ఒక CIO ఇప్పటికే IBM నుండి ఇంటిగ్రేషన్ సేవలను కొనాలని నిర్ణయించుకుందని అనుకుందాం, కాని కార్పొరేట్ కొనుగోలు నియమాలు పోటీ బిడ్డింగ్‌ను కోరుతున్నాయి. అలాంటప్పుడు, చిన్న సిస్టమ్ ఇంటిగ్రేటర్‌ల సమూహం వారి ఇన్‌బాక్స్‌లలో RFP ని పొందుతుంది. వాటిలో కొన్ని సమయం మరియు డబ్బు రాసే ప్రతిపాదనలను ఖర్చు చేయబోతున్నాయి, అయినప్పటికీ వారు అమ్మకం పొందే అవకాశం లేదు.
చిన్న సిస్టమ్ ఇంటిగ్రేటర్ చేసే ఏకైక మార్గం బహుశా IBM ను ఓడించడం 'ఖాతా లోపల' పొందడం, CIO చుట్టూ ఎండ్-రన్ చేయడం మరియు ఈ ఒప్పందంపై IBM యొక్క తాళాన్ని తీయడం. ఇది ఏ సందర్భంలోనైనా ఒక పొడవైన క్రమం - మరియు ఒక ప్రతిపాదన, ఎంత బాగా వ్రాసినా, ఆ పని చేయదు. అందుకే మీరు తప్పక రాయితీ అడగండి.
సీఈఓను కలవమని అడగండి
ఉదాహరణకు, ఒక చిన్న కానీ అవగాహన ఉన్న సిస్టమ్ ఇంటిగ్రేటర్ ఈ ప్రతిపాదనను నేరుగా CEO కి సమర్పించమని అడగవచ్చు. CIO బాల్స్ చేస్తే, ఆ అవకాశం నిజం కాదని అర్థం, కాబట్టి చిన్న ఇంటిగ్రేటర్ దూరంగా ఉండాలి-ప్రతిపాదన రాసే సమయం మరియు డబ్బు వృధా చేయకుండా.
అయితే, CIO అంగీకరిస్తే, 1) మీకు మొదటి స్థానంలో అవకాశం లభించిందని మీకు తెలుసు మరియు 2) మీ ప్రతిపాదన వాస్తవానికి గెలిచే అవకాశాన్ని మీరు పెంచారు.
వారు సాధారణంగా డబ్బు చెల్లించే ఉత్పత్తి లేదా సేవను ఉచితంగా అందించమని ఒక అవకాశము మిమ్మల్ని అడిగితే? చాలా సందర్భాలలో, మీ ఉత్తమ ప్రతిస్పందన నవ్వడం లేదా బెయిల్ ఇవ్వడం.
సాల్ట్ బే ఎంత పొడవుగా ఉంది
అసలు కాలమ్‌కు రీడర్ వ్యాఖ్యలలో ఒకటి, సూచన ఖాతాను సృష్టించడానికి అధికంగా కనిపించే కస్టమర్‌కు (ఉదా. వార్నర్ బ్రదర్స్) ఉచిత ఉత్పత్తిని అందించడం అర్ధమేనని సూచించారు.
దురదృష్టవశాత్తు, మీరు ఉచితంగా ఉత్పత్తిని అందించారని తెలిస్తే ఈ రకమైన 'రిఫరెన్స్ ఖాతా'కు తక్కువ మార్కెటింగ్ విలువ ఉంటుంది. మీ ప్రతిష్టను దెబ్బతీసే బదులు, 'ఉచిత ఉత్పత్తి' మిమ్మల్ని మూర్ఖంగా చేస్తుంది.
పరిమిత ఉత్పత్తిని ఉచితంగా అందించే సంపూర్ణ ఆచరణీయమైన వ్యాపార నమూనా ఉంది, ఆపై యాడ్-ఆన్‌ల కోసం ఛార్జీలు వసూలు చేస్తాయి. కానీ ఇది ఒక ప్రత్యేక సందర్భం, ఎందుకంటే 'ఉచిత' ఉత్పత్తి వాస్తవానికి 'చెల్లింపు' ఉత్పత్తికి ప్రకటనలుగా పనిచేస్తుంది.
చాలా సందర్భాల్లో, (అమ్మకాల ప్రక్రియలో భాగంగా) మీరు సాధారణంగా డబ్బు వసూలు చేసే ఉత్పత్తిని ఇవ్వడం ముగించినట్లయితే, బహుశా ఏమి జరుగుతుందంటే, మీరు అవకాశాన్ని కోల్పోతారని భయపడుతున్నారు మరియు వ్యాపారాన్ని గెలవడానికి డిస్కౌంట్ చేస్తున్నారు.
ఈ సందర్భంలో, మీరు సున్నాకి తగ్గింపును ఇస్తున్నారు - ఇది స్పష్టంగా, ఇడియటిక్. మీరు గెలవడం అంతా మీకు డబ్బు ఖర్చు చేసే తలనొప్పి.
మరో మాటలో చెప్పాలంటే, మీరు ఒక అవకాశానికి అందించే ఏదైనా విలువకు 'పరిహారం' ఇస్తారని మీరు ఎల్లప్పుడూ should హించాలి.
సంభాషణ విషయంలో, మీకు విక్రయించడానికి సహాయపడే లేదా మీకు బెయిల్ ఇవ్వాలా అని చెప్పే సమాచారంతో మీకు పరిహారం ఇవ్వాలి.
మరింత విస్తృతమైన అమ్మకాల కార్యకలాపాల విషయంలో (ప్రతిపాదనలు, ముఖ్యమైన ప్రయాణాలను కలిగి ఉన్న వ్యక్తి సమావేశాల కోసం అభ్యర్థనలు మొదలైనవి) మీరు రాయితీలతో పరిహారం పొందాలని ఆశించాలి, మళ్ళీ, అవకాశాన్ని అభివృద్ధి చేయడంలో మీకు సహాయపడండి లేదా మీరు బెయిల్ ఇవ్వాలి.
ఫాలో-ఆన్ ఉత్పత్తులను విక్రయించడానికి నిర్దిష్ట ప్రణాళిక ఉంటే అమ్మకాల చక్రంలో మాత్రమే ఉచిత (లేదా భారీగా రాయితీ) ఉత్పత్తులు సరఫరా చేయాలి. ఇది మీ వ్యాపార ప్రణాళికలో భాగం కాకపోతే, ఇది నిజమైన అవకాశం అని మీరు మీరే మోసం చేస్తున్నారు.
సంక్షిప్తంగా, ఉచిత కన్సల్టింగ్ లేదు. వాస్తవానికి ఉచిత ఏమీ లేదు. అమ్మకం అనేది వస్తువులను ఉచితంగా ఇవ్వడం గురించి కాదు. ఇది విలువ మార్పిడి గురించి. పొందాలా?
