ర్యాన్ సెర్హాంట్ అమ్మకాలలో మొదటి రోజు, సెప్టెంబర్ 15, 2008 న ప్రారంభమైంది. అతను దానిని గుర్తుచేసుకున్నాడు ఎందుకంటే ఇది లెమాన్ బ్రదర్స్ దివాలా కోసం దాఖలు చేసిన రోజు, సబ్‌ప్రైమ్ తనఖా క్రాష్ మరియు గొప్ప మాంద్యం యొక్క ప్రారంభాన్ని సూచిస్తుంది. సెర్హాంట్ తన మొదటి సంవత్సరంలో, 000 9,000 సంపాదించాడు. తొమ్మిది సంవత్సరాల తరువాత, అతను 472 రియల్ ఎస్టేట్ ఒప్పందాలను మూసివేసాడు, మొత్తం billion 1 బిలియన్ల అమ్మకాలు.
తన కొత్త పుస్తకంలో, సెర్ ఇట్ లైక్ సెర్హాంట్ , బ్రావో యొక్క నక్షత్రం మిలియన్ డాలర్ల జాబితా న్యూయార్క్ ఏదైనా వ్యాపారంలో ఎవరైనా ఉత్పత్తి, సేవ లేదా తమను తాము అమ్మడానికి ఉపయోగించే నిర్దిష్ట సూత్రాలను వెల్లడిస్తుంది.
d మరియు b దేశ నికర విలువ
ఉత్పత్తులను అమ్మవద్దు - మొదట స్నేహితులను చేసుకోండి.
పుస్తకం నుండి నా పెద్ద టేకావే ఏమిటంటే, మీరు కలుసుకున్న ప్రతి ఒక్కరూ సంభావ్య క్లయింట్. సెర్హాంట్ జిమ్‌లో, స్టార్‌బక్స్ వద్ద కలుసుకున్న వ్యక్తులకు అపార్ట్‌మెంట్లను విక్రయించాడు మరియు రెస్టారెంట్లలో అతని పక్కన కూర్చున్నాడు. 'మీ రోజంతా మీరు ఎదుర్కొనే ప్రతి ఒక్కరూ సంభావ్య అమ్మకాన్ని సూచిస్తారు' అని ఆయన రాశారు.
ఇక్కడ కీ ఉంది. సెర్హాంట్ ప్రకారం, మీరు కలుసుకున్న ప్రతి ఒక్కరూ సంభావ్య అమ్మకం ఉంటే మీరు మొదట వారితో కనెక్ట్ అవ్వండి. ప్రజలు అమ్మడం ఇష్టం లేదు. ఉత్పత్తి గురించి మాట్లాడటం ద్వారా సంభాషణ లేదా సంబంధాన్ని ఎప్పుడూ ప్రారంభించవద్దు. 'సరళమైన కనెక్షన్‌తో ప్రారంభించండి మరియు నెమ్మదిగా పెద్దదిగా అభివృద్ధి చెందండి' అని సెర్హాంట్ చెప్పారు.
సెర్హాంట్ సలహా నాతో ప్రతిధ్వనిస్తుంది ఎందుకంటే నేను ఓర్లాండో నుండి ఒక విమాన గృహంలో అతని పుస్తకాన్ని చదివాను, అక్కడ నేను విమానయాన పరిశ్రమలోని నాయకులకు ప్రసంగం చేశాను. ఒక చిన్న సంభాషణకు నేను రుణపడి ఉన్నాను - స్టార్‌బక్స్ వద్ద, ఒక వ్యక్తి తనను తాను నాకు పరిచయం చేసుకున్నాడు.
అతను ఒక మాజీ CEO, అతను నా పుస్తకాలలో ఒకదాన్ని తన వ్యవస్థాపక తరగతికి సిఫారసు చేశాడు. నేను క్లాస్ నుండి ప్రశ్నలు వేయమని సూచించాను. అతను నన్ను దానిపైకి తీసుకున్నాడు. 'అమ్మకం' ఆశించకుండా ఈ సంబంధం ప్రారంభమైంది. నేను విద్యార్థులను కలిసిన రెండు వారాల తరువాత, ఒక కాన్ఫరెన్స్ నిర్వాహకుడి నుండి నాకు నీలిరంగు కాల్ వస్తుంది, వారు వారి నవంబర్ సమావేశంలో ముఖ్య ప్రసంగం చేయమని నన్ను ఆహ్వానించారు. సీఈఓ నన్ను సిఫారసు చేశారు.
ఆయనకు కృతజ్ఞతలు చెప్పడానికి నేను సీఈఓను పిలిచినప్పుడు, 'నేను ఎప్పుడూ చూసుకుంటాను నా స్నేహితులు . '
సెర్హాంట్ సరైనది. స్టార్‌బక్స్ వద్ద సాధారణ కనెక్షన్‌గా మొదలయ్యేది పెద్దదిగా పెరుగుతుంది. ఎవరూ అమ్మాలని అనుకోరు, కాని వారు తమ స్నేహితులకు సహాయం చేయాలనుకుంటున్నారు.
బలమైన క్లయింట్ సంబంధాలను ఏర్పరచటానికి సెర్హాంట్‌కు మూడు-దశల సూత్రం ఉంది: ఫాలో-అప్, ఫాలో-త్రూ మరియు ఫాలో-బ్యాక్.
ఎవరు జెన్నిఫర్ మారిసన్ భర్త
1. ఫాలో-అప్
మీరు అమ్మకం చేయడానికి సిద్ధంగా ఉండవచ్చు, కానీ మీ క్లయింట్ కొనడానికి సిద్ధంగా ఉండకపోవచ్చు. సెర్హాంట్ హాట్ క్లయింట్లు (ఇప్పుడే కొనడానికి సిద్ధంగా ఉన్నారు), వెచ్చని క్లయింట్లు (కొనుగోలు గురించి ఆలోచిస్తున్నారు) మరియు కోల్డ్ క్లయింట్లుగా అవకాశాలను వర్గీకరిస్తారు. ఈ రోజు కొనడానికి సిద్ధంగా లేకుంటే చాలా మంది ఖాతాదారులను వదులుకుంటారు.
కోల్డ్ క్లయింట్లతో సహా ప్రతి వర్గాన్ని సెర్హాంట్ అనుసరిస్తాడు. అతను వారికి వ్యాసాలు పంపుతాడు. అతను వారి పుట్టినరోజును తన క్యాలెండర్‌లో ఉంచాడు. ఒక సందర్భంలో, అతను 100 కంటే ఎక్కువ ఫాలో-అప్‌లను పంపాడు. క్లయింట్ కొనడానికి సిద్ధంగా ఉన్నప్పుడు, అతను Ser 500,000 కమీషన్ సంపాదించే అమ్మకాన్ని మూసివేసిన సెర్హాంట్‌ను ఎంచుకున్నాడు. ఇది వేచి ఉండటం విలువ.
2. ఫాలో-త్రూ
ఎవరైనా ఇమెయిల్ పంపవచ్చు. అది ఫాలో అప్. ద్వారా అనుసరించండి తదుపరి స్థాయి. 'మీరు చేయబోతున్నట్లు మీరు చెప్పేది చేయండి' అని సెర్హాంట్ చెప్పారు. ఉదాహరణకు, మీరు 12 గంటల్లో ఇమెయిల్‌లకు సమాధానం ఇస్తారని చెబితే, దీన్ని చేయండి.
కొన్ని సంవత్సరాల క్రితం నేను కలుసుకున్న ఒక సంపన్న పారిశ్రామికవేత్త గురించి ఫాలో-త్రూ నాకు గుర్తు చేస్తుంది. 'మీరు హార్వర్డ్‌లో బోధిస్తారని నేను అనుకుంటున్నాను. నేను మీ తరపున కాల్ చేస్తాను 'అని ఆయన నాకు చెప్పారు. నిజాయితీగా, అతను అనుసరిస్తాడని నేను didn't హించలేదు. ప్రజలు ప్రతిరోజూ వాగ్దానాలు చేస్తారు. బాగా, ఒక వారం తరువాత, నాకు హార్వర్డ్‌లో బోధించడానికి ఆహ్వానం వచ్చింది. నేను నా భార్య వైపు తిరిగి, 'ఈ వ్యక్తి ఎందుకు ఇంత విజయవంతమయ్యాడో ఇప్పుడు నాకు తెలుసు. తాను చేయబోతున్నానని చెప్పినట్లు చేస్తాడు. '
3. ఫాలో-బ్యాక్.
ఈ చివరి దశ సూపర్ సాధించినవారిని సగటు అమ్మకందారుల నుండి వేరు చేస్తుంది. వెనుకకు అనుసరించడం అంటే ఖాతాదారులతో సన్నిహితంగా ఉండటం లేదా - మరింత కఠినమైన - గత అవకాశాలు లేదా చేసిన వ్యక్తులు కాదు మిమ్మల్ని నియమించుకోండి. 'అమ్మకందారులు కోల్పోయే అతిపెద్ద అవకాశాలలో ఇది ఒకటి' అని సెర్హాంట్ రాశారు. 'నేను క్రొత్త క్లయింట్‌ను ఎన్నిసార్లు సంపాదించానో నేను మీకు చెప్పలేను ఎందుకంటే ఆ వ్యక్తి మూసివేసిన తర్వాత వారి బ్రోకర్ నుండి మళ్ళీ వినలేదు. ఎప్పుడైనా మళ్ళీ. '
మీ సంబంధంలో కొత్త అధ్యాయం యొక్క ప్రారంభంగా ఒక ఒప్పందాన్ని మూసివేయడం గురించి ఆలోచించండి. అమ్మకం తరువాత, మీ క్లయింట్‌కు కాల్ ఇవ్వండి. వారు సేవ లేదా ఉత్పత్తిని ఎలా ఆనందిస్తున్నారో వారిని అడగండి. కొన్ని వారాల క్రితం, నేను హ్యూస్టన్ హీరో మరియు పరోపకారితో రెండు రోజులు గడిపాను. రెండు రోజులలో, అతను ఉత్పత్తిని మరియు సేవను ఎలా ఆస్వాదించాడో చూడటానికి కస్టమర్లను తిరిగి పిలవడానికి రెండు మూడు గంటలు గడిపాడు. అతను తిరిగి అనుసరిస్తున్నాడు.
అవును, విజయం ఆధారాలు వదిలివేస్తుంది మరియు సెర్హాంట్ మిమ్మల్ని అమ్మకపు యంత్రంగా మార్చగల కొన్ని నిర్దిష్ట అలవాట్లను గుర్తించింది. ఇప్పటి నుండి, మీరు ఒకరిని కలిసినప్పుడు, వారు ఇప్పుడు మీకు ఎలా ప్రయోజనం చేకూరుస్తారని అడగవద్దు; అవి మీ భవిష్యత్తుకు ఎలా ఉపయోగపడతాయో అడగండి. అది సెర్హాంట్ లాగా అమ్ముతోంది.
