మీ విలువను అమ్మడం మరియు మీ విలువను అమ్మడం మధ్య పెద్ద వ్యత్యాసం ఉంది.
ఖర్చు పోలికపై విక్రయించే కంపెనీలు చివరికి నష్టపోతాయి. మీ ప్రాధమిక వ్యూహం పోటీని తగ్గించేటప్పుడు లాభదాయకమైన మరియు స్థిరమైన సంస్థను నిర్మించడం చాలా కష్టం - ఎందుకంటే ఏమి జరుగుతుందో మీరు నికెల్ మరియు అంత చిన్న మార్జిన్‌కు మీరే డైమ్ చేస్తారు.
మీరు బ్రాండ్‌ను నిర్మించాలనుకుంటున్నారు. చౌక వస్తువు కాదు.
ఇది ప్రతి వ్యాపార యజమానికి ఒక సవాలు, కానీ నాకు బాగా తెలుసు. నా ఇటీవలి సంస్థ, లెండింగ్ వన్ , రియల్ ఎస్టేట్ పెట్టుబడిదారులకు రుణాలు అందిస్తుంది. ఇప్పుడు, అన్ని నిజాయితీలలో, మా స్థలంలో డజను మంది ఇతర పోటీదారులు ఉన్నారు. అదే రకమైన రుణం, అదే వడ్డీ రేటు. కాబట్టి, మేము సరళ ధర పోలికతో గెలవలేము ఎందుకంటే అప్పుడు మేము అందరిలాగే ఉంటాము.
మేము ఎక్కడ గెలుస్తామో నేను మీకు చెప్తాను: కస్టమర్ సేవ.
ఇతర కంపెనీలు అదే ఖచ్చితమైన రుణాన్ని అందించినప్పటికీ, మేము మా కస్టమర్లకు నిమిషాల్లో తిరిగి వస్తాము - అయితే మా పోటీదారులు గంటలు లేదా రోజులు కూడా తీసుకుంటారు. ప్రతి కస్టమర్‌తో సంబంధాన్ని పెంచుకోవడానికి మేము సమయం తీసుకుంటాము. మేము వాటిని ధరతో పొందుతాము, కాని మేము వాటిని సేవలో ఉంచుతాము.
విలువను నిర్వచించడం
సరళంగా చెప్పాలంటే, 'విలువ' అంటే ధర ట్యాగ్‌లో లెక్కించలేని అన్ని విషయాలు.
లామర్ ఓడమ్ ఎంత ఎత్తు
అంటే, ఒక కస్టమర్ మీ స్వంత కంపెనీని మీ పోటీదారులలో ఒకరితో పోల్చినప్పుడు, ప్రజలు నిజంగా ఒక ఉత్పత్తి లేదా సేవను కొనడానికి నాలుగు కారణాలు మాత్రమే ఉన్నాయని మీరు తెలుసుకోవాలి.
నేను అడిగాను లూయిస్ ఫోగెల్ , ఫ్లోరిడాలోని డెల్రే బీచ్‌లో సేల్స్ డెవలప్‌మెంట్ ట్రైనింగ్ ప్రోగ్రామ్ సాండ్లర్ ట్రైనింగ్ యొక్క అధీకృత లైసెన్సుదారుడు, ఇక్కడ ధరల అభ్యంతరాలను అధిగమించడంలో నిపుణుడు కాబట్టి. ఫోగెల్ ప్రకారం, ఎవరైనా మొదటి స్థానంలో కొనే నాలుగు కారణాలు ఇక్కడ ఉన్నాయి.
- వర్తమానంలో నొప్పి: వారు సమస్యను ఎదుర్కొంటున్నారు మరియు వెంటనే దాన్ని పరిష్కరించాల్సిన అవసరం ఉంది.
- భవిష్యత్తులో నొప్పి: వారు సమస్యను ఎదురుచూస్తున్నారు మరియు ఇప్పుడే దాని కోసం ప్రణాళికను ప్రారంభించాలనుకుంటున్నారు.
- వర్తమానంలో ఆనందం: వారు తక్షణ అవసరం లేదా కోరికను తీర్చడానికి ఏదైనా వెతుకుతున్నారు.
- భవిష్యత్తులో ఆనందం: తరువాత బహుమతులు పొందటానికి వారు ఇప్పుడు పెట్టుబడి పెట్టాలనుకుంటున్నారు.
'మీ పోటీదారుల నుండి మిమ్మల్ని మీరు నిజంగా వేరు చేసుకోవడానికి కొన్ని మార్గాలు మాత్రమే ఉన్నాయి' అని ఫోగెల్ చెప్పారు. 'మొదట, మీరు మీ పోటీదారుల వలె ధ్వనించకుండా ప్రారంభించాలనుకుంటున్నారు. ఖచ్చితమైన పదజాలం మరియు ఉదాహరణలను ఉపయోగించడం వలన మీరు అందరిలాగానే ఉంటారు. రెండవది, మీరు పరిశోధనాత్మకంగా ఉండాలి. మీరు మంచి ప్రశ్నలు అడగాలి, మరియు మిగతావాటి కంటే మీరు ఎక్కువ పరిజ్ఞానం ఉన్నట్లు వారికి అనిపించేలా చేయండి. మరియు మూడవది, మీరు దుప్పటి ప్రకటనలతో స్పందించే బదులు, వారు నిజంగా ఏమి అడుగుతున్నారో మీరు దగ్గరగా వినాలి మరియు అర్థం చేసుకోవాలి. '
సంభావ్య క్లయింట్ లేదా కస్టమర్ అందరి కష్టతరమైన ప్రశ్న అడిగినప్పుడు ఏమి చేయాలో ఫోగెల్ వివరిస్తాడు: 'నేను మీ ఉత్పత్తిని లేదా సేవను వేరే చోట నుండి పొందగలను. నేను మీతో ఎందుకు పని చేయాలి? '
ఫోగెల్ చెప్పినట్లుగా, 'నిజాయితీని నిరాయుధులను చేయడం' తో ప్రారంభించడం మంచిది.
'ఇది గొప్ప ప్రశ్న. కానీ మీరు క్రొత్త ప్రొవైడర్ నుండి వెతుకుతున్న దాన్ని బట్టి మరియు పోటీదారు X తో మీ సంబంధాన్ని బట్టి, మీరు ఏమీ చేయలేరని మరియు ఆ పోటీదారుడితో ఉండాలని అర్ధమే. నేను సలహా ఇవ్వవచ్చా? సరఫరాదారులో మీరు వెతుకుతున్న దాని గురించి, సంవత్సరాలుగా మీకు ఏ సవాళ్లు ఎదురయ్యాయి అనే దాని గురించి చాలా సరళమైన, కఠినమైన ప్రశ్నలను నేను మిమ్మల్ని అడుగుతాను, ఆపై నేను నిజంగా విలువను జోడిస్తున్నానో లేదో మేము కలిసి గుర్తించగలం. మరియు మేము కలిసి నిర్ణయించుకుంటే మంచి ఫిట్ ఉంది, అప్పుడు మీరు మరియు నేను వ్యాపార సంబంధాన్ని ఎక్కడ ప్రారంభించవచ్చో తెలుసుకోవడానికి చివరి ఐదు నిమిషాలు గడపవచ్చు. అది సరేనా? '
చివరగా, మీ పోటీదారులు ధరలను తగ్గిస్తున్నట్లు మీరు గమనించినట్లయితే, మీరు 'అవును' అని చెప్పినట్లే 'నో' ఎప్పుడు చెప్పాలో మీరు తెలుసుకోవాలి.
ఇది అందరితో పాటు దిగువకు పరుగెత్తటం గురించి కాదు. ఇది మీ విలువను తెలుసుకోవడం, మీరు నిజంగా ఏమి విక్రయిస్తున్నారో అర్థం చేసుకోవడం మరియు మీ వ్యయాన్ని దృక్పథంలో ఉంచే విధంగా ఆ విలువను సమర్థవంతంగా కమ్యూనికేట్ చేయడం.
