ఒక ఒప్పందంపై చర్చల విషయానికి వస్తే, 'విన్-విన్' పరిష్కారాన్ని పిలవడానికి ప్రయత్నించడానికి మనందరికీ నేర్పించాం. కానీ మీరు ఉత్తమ సంధానకర్తలను చర్యలో చూసినప్పుడు, వారు వాస్తవానికి చాలా భిన్నమైన వ్యూహాన్ని ఉపయోగిస్తారు. మీరు 'లాస్-లాస్' ఒప్పందాలు అని పిలవబడే వాటిని కొట్టడం వారి లక్ష్యం.
నన్ను వివిరించనివ్వండి.
చాలా మంది ప్రజలు సంధిని సంప్రదించినప్పుడు, మన స్వభావం అధికంగా ప్రారంభించడం, మనం తక్కువ దేనికోసం స్థిరపడతామని గుర్తించడం. మేము 10 తో ఆఫర్‌ను ప్రారంభిస్తే మరియు 2 తో ఎవరైనా కౌంటర్ చేస్తే, చివరికి మేము 6 చుట్టూ ఎక్కడో స్థిరపడతాము, సరియైనదా?
కానీ ఉత్తమ సంధానకర్తలు డీల్-మేకింగ్‌ను మరింత సూక్ష్మ పద్ధతిలో సంప్రదిస్తారు, అందువల్ల వారు ప్రారంభంలో అసాధ్యంగా అనిపించే సంక్లిష్ట ఒప్పందాలను స్థిరంగా కొట్టగలుగుతారు.
మొట్టమొదటి రహస్య అగ్ర సంధానకర్తలు వారు ఒక నిర్దిష్ట లక్ష్యాన్ని దృష్టిలో ఉంచుకుని చర్చలను ఎప్పుడూ ప్రారంభించరు. వారు తమను తాము ఏ ఒక్క స్థానానికి లాక్ చేయరు, అది ఒప్పందం కుదుర్చుకోకుండా వారిని పరిమితం చేస్తుంది.
స్టోరేజీ వార్స్ గే నుండి బారీ ఉంది
చర్చల యొక్క రెండవ రహస్యం ఏమిటంటే, ఒప్పందం యొక్క మరొక వైపు ఉన్న వ్యక్తి వెతుకుతున్న దాని యొక్క అంతర్లీన సమస్యను మీరు వెలికి తీయాలి. వారికి ఏమి కావాలి మరియు ఎందుకు? మంచి అవగాహన, వారికి సమస్యలు మరియు అవసరాలు ఉన్నాయి, పరిష్కారం కోసం ఒక ప్రాంతాన్ని కనుగొనే అధిక సంభావ్యత. ఈ ఒప్పందం నుండి ఇతర పార్టీ నిజంగా ఏమి కోరుకుంటుందో తెలుసుకోవడానికి ప్రయత్నించి, మీ గురించి మీరు అంతగా పట్టించుకోని వాటిని కూడా గుర్తించడం, ఇది రాజీకి గొప్ప ప్రదేశాలు.
ఉదాహరణకు, నేను ఇటీవల ఒక ఒప్పందంలో పాల్గొన్నాను, అక్కడ నాకు యాజమాన్య వాటా ఉన్న సంస్థను సంపాదించడం గురించి ఎవరైనా నన్ను సంప్రదించారు. నిజాయితీగా ఈ సంస్థను కోల్పోవటానికి నాకు ఆసక్తి లేదు, కానీ దాన్ని మూసివేయడం కంటే, నేను అర్థం చేసుకోవడానికి ప్రశ్నలు అడిగాను ఈ ఇతర వ్యక్తి ఎందుకు సంస్థను కోరుకున్నాడు. ఇది ముగిసినప్పుడు, వారు నిజంగా సంస్థ పేరును మాత్రమే కోరుకుంటున్నారని నేను తెలుసుకున్నాను - ఇది మా సంభాషణను పూర్తిగా మార్చివేసింది.
విజయవంతమైన చర్చల యొక్క మూడవ రహస్యం ఏమిటంటే, ఉత్తమంగా కోల్పోయే దృష్టాంతాన్ని కనుగొనడం. దీని అర్థం ఏమిటంటే, చర్చలలో రెండు పార్టీలు 'గెలిచిన' పరిష్కారాలను కనుగొనడం చాలా కష్టం. ఏదేమైనా, ప్రతి పార్టీ కొంచెం 'కోల్పోయే' పరిష్కారాన్ని కనుగొనడంలో మీరు ఒక కన్నుతో సంప్రదించినట్లయితే, మీరు తరచూ ఆరోగ్యకరమైన రాజీని కనుగొనవచ్చు, అది న్యాయమైన ఒప్పందంలో ముగుస్తుంది. అన్నింటికంటే, మీరు మొదట ఒప్పందాన్ని సమ్మె చేయలేకపోతే రెండు పార్టీలు వారు కోరుకున్న దానిలో 90% మరియు 0% పొందడం సంతోషంగా ఉండలేదా?
వినీత నాయర్ సిబిఎస్‌ని ఎందుకు విడిచిపెట్టారు?
నా ఉదాహరణకి తిరిగి వద్దాం. మొత్తం ఎన్చీలాడాకు విరుద్ధంగా ఇతర పార్టీ నా సంస్థ పేరును నిజంగా కోరుకుంటుందని నేను తెలుసుకున్న తరువాత, మేము ఒక ఒప్పందాన్ని ఎలా సమ్మె చేయవచ్చో ఇది రీఫ్రేమ్ చేయడానికి సహాయపడింది. సంస్థ పేరును పోగొట్టుకోవడంలో నేను సరే, మరియు మిగిలిన సంస్థ యొక్క ఆస్తులను పొందలేకపోవటంతో అతను సరే, మేము కలిసి ఓడిపోయే నష్టాన్ని కుదుర్చుకోవచ్చు - ఇది మేము చేసిన పని.
కాబట్టి మీరు తదుపరిసారి కఠినమైన ఒప్పందంపై చర్చలు జరిపినప్పుడు, గెలుపు-గెలుపు పరిష్కారాన్ని కనుగొనడం గురించి మరచిపోండి. ఉత్తమమైన నష్టపోయే దృష్టాంతాన్ని కనుగొనడం లక్ష్యంగా పెట్టుకోండి మరియు విజయవంతమైన ఒప్పందాన్ని కొట్టే అవకాశాలను మీరు బాగా పెంచుతారు.
జిమ్ ఒక ప్రముఖ ముఖ్య వక్త మరియు అత్యధికంగా అమ్ముడైన పుస్తకం రచయిత, 'గ్రేట్ సీఈఓలు లేజీ' - అమెజాన్‌లో ఈ రోజు మీ కాపీని పట్టుకోండి
