చాలా మంది చిన్న వ్యాపార యజమానులు వారు పనిచేసే ఖాతాదారులతో సౌకర్య స్థాయిని అభివృద్ధి చేశారు. వారు 'చాలా పెద్దది కాదు' యొక్క 'గోల్డిలాక్స్' స్థానాన్ని కనుగొన్నారు; చాలా చిన్నది కాదు. '
ఒక క్రొత్త కస్టమర్‌ను భద్రపరచడం ద్వారా మీరు మీ కంపెనీని రెట్టింపు చేయగలిగితే? ఈ కస్టమర్‌ను మీ తిమింగలం అని పిలుద్దాం.
5 సంభావ్య కస్టమర్లు ఎవరు, మీరు వారి వ్యాపారాన్ని గెలిస్తే రాబోయే 12-24 నెలల్లో మీ వ్యాపారాన్ని రెట్టింపు చేస్తారని మీరు కోర్టులో చెప్పగలరా?
వారు ప్రస్తుతం ఎవరి నుండి కొనుగోలు చేస్తున్నారు మరియు ఈ ఇతర పార్టీకి సంబంధించి మీరు ఎలా దొరుకుతారు?
మీరు ఎలా దొరుకుతారు:
- విలువ?
- అనుభవం / ట్రాక్ రికార్డ్?
- ధర?
- వశ్యత?
- పలుకుబడి?
- నాణ్యత?
మీరు భర్తీ చేయాలనుకుంటున్న వారి ప్రస్తుత విక్రేత లేదా సరఫరాదారు నుండి వారు ఎందుకు కొనుగోలు చేస్తారు? వారి అసంతృప్తి ప్రాంతాలు ఏమిటి? కొనుగోలు నిర్ణయం తీసుకోవడానికి వారు ఉపయోగించే అతి ముఖ్యమైన ప్రమాణాలు ఏమిటి? వారి జట్టులో ఎవరు నిర్ణయం తీసుకుంటారు? ప్రభావితం చేసేవారు ఎవరు?
మీరు గమనిస్తే, ఈ సమాచారాన్ని సేకరించడం సమయం మరియు కృషికి పెట్టుబడి పడుతుంది. మీరు దాన్ని కలిగి ఉన్న తర్వాత, మీరు తలుపు తీయడానికి మీ వ్యూహాన్ని రూపొందించవచ్చు.
మీ కొత్త తిమింగలం దిగడానికి 4 వ్యూహాలు ఇక్కడ ఉన్నాయి:
స్ట్రాటజీ వన్: సైడ్ డోర్ ద్వారా రండి
మీ సంభావ్య తిమింగలం కోసం కొనుగోలు నిర్ణయ ప్రక్రియలో ప్రభావశీలుల జాబితాను చూడండి. ఒకటి లేదా అంతకంటే ఎక్కువ ముఖ్య ప్రభావశీలులతో మీరు సంబంధాన్ని ఎలా పెంచుకోవచ్చు? వాణిజ్య ప్రదర్శనలో లేదా పరిశ్రమల సమావేశంలో వారిని కలవడానికి మీరు ఏర్పాట్లు చేయగలరా? మిమ్మల్ని పరిచయం చేయడానికి మీ లింక్డ్ఇన్ ప్రపంచంలో ఎవరైనా పొందగలరా? గొప్ప విలువతో మీరు వారిని చేరుకోగలరా, ఉదాహరణకు, అతను లేదా ఆమె వ్యవహరిస్తున్న కఠినమైన సవాలును పరిష్కరించే గొప్ప ఆలోచన? కొన్నిసార్లు ఒక తిమింగలం దిగడానికి సులభమైన తలుపు మీ కీ ఇన్‌ఫ్లుయెన్సర్ మీ కోసం తెరవగల ప్రక్క తలుపు.
స్ట్రాటజీ రెండు: ఎక్స్‌ట్రీమ్ నిబంధనలపై పైలట్ ప్రాజెక్ట్ను ఆఫర్ చేయండి
సారాంశంలో, ఈ వ్యూహం మీరు మీ కంపెనీ ఉత్పత్తిని లేదా సేవలను పైలట్ ప్రాజెక్ట్ ద్వారా లైన్‌లో ఉంచడానికి సిద్ధంగా ఉన్నారని, అక్కడ మీ కాబోయే తిమింగలం ప్రపంచానికి భారీ విలువను జోడించే మీ సామర్థ్యాన్ని మీరు రుజువు చేస్తారు. పైలట్ ప్రాజెక్ట్ ఆఫర్‌ను వారి వ్యాపారంలో కొంత భాగాన్ని తీసుకునే హక్కును సంపాదించడానికి లేదా కనీసం వారి 'ప్లాన్ బి' భాగస్వామిగా ఉండటానికి మీ మార్గంగా ఫ్రేమ్ చేయండి (క్రింద చూడండి.)
ఈ వ్యూహం పనిచేసింది విండ్‌స్పెప్ట్ మార్కెటింగ్ , ఆగ్నేయ USA లో ఉన్న ఒక ప్రత్యేక బ్రాండెడ్ ఉత్పత్తుల సంస్థ. (ప్రకటన: అవి కూడా ఒక బిజినెస్ కోచింగ్ క్లయింట్ ఇప్పుడు 5 సంవత్సరాలు). ప్రారంభంలో మేము వారితో కలిసి పనిచేయడం ప్రారంభించినప్పుడు వారి సగటు క్లయింట్ ప్రతి సంవత్సరం, 000 4,000 నుండి, 000 6,000 విలువైన ఉత్పత్తులను కొనుగోలు చేసింది. 4 సంవత్సరాల క్రితం వారు 'పరోక్ష ఎంబ్రాయిడరీ' అని పిలిచే ఒక కొత్త ఉత్పత్తి కోసం ఒక కీలకమైన కస్టమర్ కోసం ఒక పైలట్ ప్రాజెక్ట్ను ప్రారంభించారు మరియు ఆ కార్యక్రమం హోమ్ డిపో, ఎన్ఎఫ్ఎల్ మరియు ఇతర నుండి వార్షిక అమ్మకాలలో వందల వేల ల్యాండ్ చేయడానికి దారితీస్తుంది. మార్క్ 'తిమింగలాలు.' మరియు ఇదంతా ఒక చిన్న పైలట్ ప్రోగ్రాంతో ప్రారంభమైంది, అది భారీ విజయాన్ని సాధించింది.
రాబర్ట్ ఇర్విన్ ఇప్పటికీ వివాహం చేసుకున్నాడు
వ్యూహం మూడు: వారి ప్రణాళికగా ఉండమని అడగండి B.
వారి 'ప్లాన్ బి' గా ఉండటానికి హక్కు సంపాదించడానికి అనుమతి అడగడానికి మీ తిమింగలం వద్ద సరైన వ్యక్తిని కనుగొనండి. 'మైక్, మీరు మీ ప్రధాన విక్రేతగా 4 సంవత్సరాలుగా STR, Inc. ను ఉపయోగిస్తున్నారని నాకు తెలుసు. వారికి మీ విధేయతను నేను గౌరవిస్తాను. వాస్తవానికి, మీ ప్రణాళికగా ఉండటానికి హక్కు సంపాదించడానికి నాకు చాలా ఆకలిగా ఉంది, ఆ సంబంధంలో ఏదైనా జరగాలి. నాకు తెలుసు, మీరు ఎప్పుడైనా మాతో పనిచేయడానికి షిఫ్ట్ చేస్తే, మీరు STR నుండి ఆశించే విలువను మీరు పొందలేరని మీరు ఒక దశకు చేరుకున్నారని, నేను చెప్పేది నిజమేనా? వాస్తవానికి. నేను మిమ్మల్ని మైక్ అడగవచ్చా, మీ బ్యాక్ అప్ ప్లాన్ అయ్యే హక్కును సంపాదించడానికి నేను ఏమి చేయాలి? '
వాస్తవానికి, వాటిని విన్నప్పుడు మీరు వారి సంపూర్ణ ప్రణాళికగా ఉండటానికి శక్తిని పెట్టుబడి పెట్టాలి b. కాలక్రమేణా మీ పట్టుదల మరియు పరిచయం వ్యాపారాన్ని గెలవడానికి మీకు అవకాశం ఇవ్వడానికి చాలా దూరం వెళ్తాయి. ఆ ఓపెనింగ్ వచ్చినప్పుడు, మీరు దానిని స్వాధీనం చేసుకోవాలి.
వ్యూహం 4: మార్కెట్లో ఎవరికీ తెలియని తిమింగలం కనుగొనండి
బాలుడు లేదా అమ్మాయి అందరూ ప్రాం కు వెళుతున్నారని గుర్తుంచుకోండి, కాబట్టి ఎవరూ వారిని వెళ్ళమని అడగలేదు, తరువాత వారు ఇంట్లోనే ఉన్నారని తెలుసుకోవడానికి మాత్రమే? ప్రస్తుతం మీ ప్రపంచంలో ఒక గొప్ప కస్టమర్ అయిన ఒక తిమింగలం ఉంది, మరియు మీరు వారికి చేరుకున్నట్లయితే మీరు ఎవరికి అసాధారణ విలువను తీసుకురావచ్చు. ఆచరణాత్మక దృక్కోణంలో, ఇది సాధారణంగా మీ ఉత్పత్తి లేదా సేవ ఇంట్లో లేదా నాసిరకం పరోక్ష పోటీదారుతో చేసే తిమింగలం.
ఉదాహరణకు, మేము శిక్షణ పొందిన సంస్థ ఎస్టీఎస్ , అరిజోనాలో ఉన్న ఒక సాఫ్ట్‌వేర్ సంస్థ, ఆసుపత్రి రక్త బ్యాంకులకు సేవలు అందిస్తుంది, వారి పరీక్షల పరీక్షను ఆటోమేట్ చేసే ధ్రువీకరణ సాధనాలను విక్రయిస్తుంది. వారి 'తిమింగలం' కస్టమర్లలో చాలా మంది (పెద్ద ఆస్పత్రులు మరియు హాస్పిటల్ గ్రూపులు) తమ స్వంత ధ్రువీకరణ పనిని అంతర్గతంగా మాన్యువల్ ప్రక్రియగా చేస్తున్నారు, లేదా బయటి కన్సల్టెంట్‌ను నియమించి, మాన్యువల్‌గా ధృవీకరించారు. ఈ రెండు పరిష్కారాలు (మానవీయంగా దీన్ని చేయడం లేదా బయటి కన్సల్టెంట్‌ను నియమించడం) 'పరోక్ష పోటీదారులు'. ఒక మాన్యువల్ ధ్రువీకరణ యొక్క దాదాపు అదే ఖర్చుతో, ఆసుపత్రి వేగంగా మరియు దాదాపు అదే ధర కోసం సాఫ్ట్‌వేర్ పరిష్కారాన్ని పొందవచ్చు, ప్రతి తదుపరి ఆటోమేటెడ్ ధ్రువీకరణ ఆసుపత్రికి భారీ నికర పొదుపుగా ఉంటుంది. గత కొన్ని సంవత్సరాలుగా, STS వారి పోటీదారులు పట్టించుకోని బహుళ తిమింగలాలు వేగంగా ల్యాండింగ్ అయ్యాయి, ఎందుకంటే వారు 'ఇప్పటికే ప్రాం కు వెళుతున్నారని' వారు భావించారు.
కాబట్టి మీ సంభావ్య తిమింగలాలు ఎవరు? మరియు పై వ్యూహాలలో ఏది వాటిని దిగడానికి మీ ఉత్తమ మార్గం?
మీ కంపెనీని స్కేలింగ్ చేసే ఈ థీమ్ మీతో ప్రతిధ్వనిస్తే, రాబోయే కోసం నాతో చేరాలని నేను మిమ్మల్ని ప్రోత్సహిస్తాను ఉచిత వెబ్ శిక్షణ అమ్మకాలు మరియు లాభాలను పెంచే విధంగా మరియు దాని 'యజమాని స్వాతంత్ర్య సూచిక'ను పెంచే విధంగా - మీ కంపెనీని సరైన మార్గంలో పెంచుకోవటానికి నేను నిర్వహిస్తున్నాను. ఇక్కడ నొక్కండి మరింత తెలుసుకోవడానికి మరియు నమోదు చేయడానికి.
