యొక్క 147 వ పేజీలో అవును అని తెలుసుకోవడం: ఇవ్వకుండా ఒప్పందంపై చర్చలు , 'ఇన్ కన్‌క్లూజన్' విభాగం ప్రారంభంలో, ఈ క్రింది వాక్యం కనిపిస్తుంది: 'ఈ పుస్తకంలో మీ అనుభవం యొక్క కొంత స్థాయిలో మీకు ఇప్పటికే తెలియనిది ఏమీ లేదు.' ఈ విస్ఫోటనం పాఠకుడిని నిరాయుధులను లేదా బాధించేదిగా కొట్టవచ్చు, కానీ వ్యాపారం లేదా స్వయం సహాయక సలహాలను అందించే లెక్కలేనన్ని పుస్తకాల ప్రమాణాల ప్రకారం, ఇది ఆశ్చర్యకరమైనది: అటువంటి శీర్షికల యొక్క మొత్తం ఆవరణ మీకు చాలా తక్కువ తెలుసు, మరియు మీకు తెలిసినది చనిపోయిన తప్పు. లేకపోతే, మీరు పుస్తకాన్ని ఎందుకు కొనుగోలు చేస్తారు (లేదా దాని అనివార్యమైన సీక్వెల్)?
చర్చల కోసం ప్రత్యేకంగా అంకితమైన వాల్యూమ్‌లు విస్తృతమైన సలహా వర్గం యొక్క పెరుగుతున్న ఉపసమితిని ఏర్పరుస్తాయి, ప్రసిద్ధ సంధానకర్తల జ్ఞాపకాల నుండి చార్టులు మరియు గ్రాఫ్‌లతో మందంగా ఉన్న విద్యా అన్వేషణల వరకు డజన్ల కొద్దీ ఉదాహరణలు ఉన్నాయి. రోజర్ డాసన్ వంటి స్వీయ-శైలి గురువులు కూడా ఆడియో మరియు వీడియో ప్రైమర్‌లను విక్రయిస్తారు, మరియు ఖచ్చితంగా మీ నగరంలో ఏ రోజున అయినా $ 900 కరాస్ సంధి సెమినార్ ఉంటుంది. సాఫ్ట్‌వేర్ ప్రోగ్రామ్‌లు కంప్యూటరీకరించిన శిక్షణను అందిస్తాయి మరియు బిజినెస్ స్కూల్ చర్చల కోర్సులు పుష్కలంగా ఉన్నాయి. అత్యంత ప్రత్యేకమైన వార్తాలేఖలు చర్చల సలహాలను ప్రచురిస్తాయి మరియు అలా చేస్తాయి హార్వర్డ్ బిజినెస్ రివ్యూ . ఈ బోధన మరియు చిట్కా ఇవ్వడం యొక్క మొత్తం ఖర్చులను సమకూర్చే స్థూల చర్చల ఉత్పత్తి సంఖ్య ఎవరికీ లేదు, కానీ జాన్ బేకర్, సంపాదకుడిగా ది నెగోషియేటర్ మ్యాగజైన్ , గమనిస్తూ, 'చాలా మంది ప్రజలు తమ జీవితాన్ని ఆ విధంగా చేసుకుంటున్నారు.'
అవును సంధి అధ్యయనాల వ్యవస్థాపక వచనం కాదు, కానీ పాప్ ప్రేక్షకుల కోసం క్షేత్రాన్ని ధృవీకరించబడిన ప్రత్యేకత నుండి పశుగ్రాసంగా మార్చడానికి ఇది ఎక్కువగా బాధ్యత వహిస్తుంది. 1981 లో, ఇది మొదటిసారి ప్రచురించబడినప్పుడు, చర్చల గురించి పుస్తకాలు చాలా అరుదు. మీరు ఏదైనా చర్చించవచ్చు , కన్సల్టెంట్ మరియు 'ప్రపంచంలోని ఉత్తమ సంధానకర్త' హెర్బ్ కోహెన్ చేత చాటీ మరియు వినోదభరితమైన పుస్తకం కొన్ని నెలల ముందే ప్రచురించబడింది, ఇది బెస్ట్ సెల్లర్‌గా మారింది. ది ఆర్ట్ సైన్స్ ఆఫ్ నెగోషియేషన్ , హార్వర్డ్ బిజినెస్ స్కూల్ ప్రొఫెసర్ హోవార్డ్ రైఫా రచించిన పండిత రచన, ఆట మరియు నిర్ణయం-సిద్ధాంత ఆలోచనలను వ్యాపారానికి వర్తింపజేసింది, తరువాతి సంవత్సరం బయటకు వచ్చింది. అవును సుమారు 3.5 మిలియన్ కాపీలు అమ్ముడయ్యాయి మరియు ఈ రోజు వరకు వారానికి 3,500 కాపీలు అమ్ముడవుతున్నాయి. ప్రస్తుత ఎడిషన్ గణనీయంగా 22 సంవత్సరాల క్రితం ప్రచురించబడిన అదే పుస్తకం, మరియు శీర్షికల పేలుడు సంధి సిద్ధాంతంలో కొత్త పరిణామాల హిమపాతానికి రుజువు కాదు. ఇది సాక్ష్యం అవును సహ రచయిత బ్రూస్ పాటన్, 'ప్రజలు మార్కెట్‌ను వాసన చూశారు.'
సమర్పణల సంఖ్య ఈ విషయానికి విశేషమైన విధానాలను సూచిస్తుంది: చర్చల గురించి నిజంగా చెప్పడానికి చాలా ఎక్కువ ఉందా? బాగా, లేదు. చాలా భయంకరమైన మరియు చాలా వెనుకబడిన రచయితలు కూడా అంగీకరించడానికి శ్రద్ధ వహించే దానికంటే మంచి ఒప్పందాన్ని పంచుకుంటారు. కానీ ప్రతి దాని మార్గంలో ఉపయోగపడుతుంది మరియు మీరు క్రింద చాలా సులభ అంతర్దృష్టులను కనుగొంటారు.
సంధి సలహా యొక్క ప్రతి ఇతర వనరుల మాదిరిగానే, అవును చర్చలు మీ జీవితంలో ఒక భాగమని మీరు ఎంతగా అనుకున్నా, మీరు తక్కువ అంచనా వేస్తున్నారని చెప్పడం ద్వారా ప్రారంభమవుతుంది. 'ప్రతి ఒక్కరూ ప్రతిరోజూ ఏదో ఒక చర్చలు చేస్తారు' అని పరిచయం ప్రకారం. 'మనమందరం రోజుకు చాలాసార్లు చర్చలు జరుపుతాము,' అని జి. రిచర్డ్ షెల్ ఓపెనింగ్‌లో ముందున్నాడు ప్రయోజనం కోసం బేరసారాలు . మీరు మీ పిల్లలతో లేదా మీ జీవిత భాగస్వామితో అన్ని సమయాలలో చర్చలు జరపాలని చాలా మంది రచయితలు సూచిస్తున్నారు. 'మీ వాస్తవ ప్రపంచం ఒక పెద్ద చర్చల పట్టిక' అని కోహెన్ తన పుస్తకంలో రాశాడు. పాటన్ మరియు అవును యొక్క ప్రధాన రచయితలు, రోజర్ ఫిషర్ మరియు విలియం యురీ, అంతకుముందు అంతర్జాతీయ మధ్యవర్తుల కోసం ఒక పుస్తకానికి సహకరించారు, ఇది చాలా తక్కువ ప్రేక్షకులు. యొక్క ఆలోచన అవును బహుపాక్షిక శాంతి ఒప్పందాల గురించి వారి ఆలోచనను మరింత కోటిడియన్ రకాల చర్చలకు వర్తించే పాఠాలుగా అనువదించడం. కొత్త ప్రేక్షకులు వారు పెంపు కోసం వాదించడానికి ప్రయత్నించినప్పుడు, చింతించని సరఫరాదారులతో డిక్కర్ చేయడానికి, ఉపయోగించిన కారును విక్రయించడానికి లేదా క్రొత్త ఇల్లు కొనడానికి ప్రయత్నించినప్పుడు వారు చిత్తు చేస్తున్నారు.
అవును 'సంధి' అంటే మనం imagine హించిన దాని యొక్క ఒక రకమైన ఆర్కిటైప్‌ను అందిస్తుంది: ఒక కస్టమర్ మరియు దుకాణదారుడు ఇత్తడి వంటకం మీద విరుచుకుపడతారు, రెండోది $ 75, మాజీ సమర్పణ $ 15. వరుస రాయితీల ముగింపులో అత్యంత ప్రయోజనకరమైన ధర వద్దకు చేరుకోవాలనే ఆశతో రెండు వైపులా సన్నని గాలి నుండి ఒక సంఖ్యను ఎంచుకున్నట్లు తెలుస్తోంది. ది పవర్ ఆఫ్ నైస్ , స్పోర్ట్స్ ఏజెంట్ రోనాల్డ్ షాపిరో మరియు మార్క్ జాంకోవ్స్కీ, ఈ సాధారణ దృష్టిని 'ఒక గదిలో రెండు SOB లు లాక్ చేయబడ్డాయి, పగటి వెలుతురును ఒకదానికొకటి కొట్టడానికి ప్రయత్నిస్తున్నాయి.' హార్డ్ బాల్ ఆడాలా లేక రోల్ చేయాలా అనేది మాత్రమే ఎంపిక.
ఒక మార్గం లేదా మరొకటి, నిపుణులందరూ మీరు ఆటతీరు మరియు భావోద్వేగం ఆధారంగా సరళమైన మనస్సు గల డిక్కరింగ్‌ను విడిచిపెట్టి, కొత్త మనస్తత్వాన్ని సాధించాలని సలహా ఇస్తారు, ఇది దాదాపు జెన్ లాంటి హేతుబద్ధ స్థితి. లో అవును , గొప్ప దూకుడు మీ విరోధి మరియు అతని లేదా ఆమె స్థానం మీద దృష్టి పెట్టడం కాదు, కానీ 'యోగ్యతలపై' చర్చలు జరపడం. ఆలోచన 'దాడి' ఇతర సంధానకర్తపై కాదు, అంతర్లీన సమస్య. చర్చలు సున్నా-మొత్తం ఆటగా కాకుండా, సాధారణమైన అస్పష్టంగా ఉన్న 'సృజనాత్మక పరిష్కారాన్ని' కనుగొనడం ద్వారా పరిష్కరించబడే విషయం. ఇది ఆరెంజ్ యొక్క నీతికథ ద్వారా ప్రకాశిస్తుంది: రెండు పార్టీలు ఒక్కొక్కటి నారింజను కోరుకుంటాయి మరియు చివరకు దానిని సగానికి విభజించడానికి అంగీకరిస్తాయి. కానీ ఒక వైపు కేవలం రసం కావాలి, మరియు మరొక వైపు చుక్క కావాలి. సమస్యను పరిష్కరించడానికి వారు కలిసి పనిచేసినట్లయితే, ప్రతి వైపు అది కోరుకున్నది సంపాదించవచ్చు. ఆరెంజ్ యొక్క నీతికథ చాలా ఉంది.
దాదాపు అన్ని నిపుణులు చర్చల వ్యూహంగా వెలుపల నిశ్శబ్దాన్ని ఉపయోగించడాన్ని ఆమోదిస్తున్నారు.
నిపుణులు తయారుచేసేది కొంచెం మారుతూ ఉంటుంది, కాని చాలా మంది ప్రతి ఒక్కరూ చేసే ఒక విషయం ఏమిటంటే, చాలా చర్చల ఫలితం మీరు ముందే ఎంత బాగా సిద్ధం చేశారనే దాని కంటే ఈ క్షణంలో మీరు ఎంత తీవ్రంగా వాదించారో దానితో తక్కువ సంబంధం ఉంది. సమస్యను విస్తృతంగా పరిశోధించమని మీకు ప్రతిచోటా సలహా ఇస్తారు. ఇతర అమ్మకందారులు ఆ ఇత్తడి వంటకాన్ని ఎంతకు అమ్ముతున్నారు? మీరు అందిస్తున్న సేవకు మీ పోటీదారులు ఏమి వసూలు చేస్తారు? మీ అనుభవం ఉన్న వ్యక్తికి సాధారణంగా ఎంత డబ్బు వస్తుంది? మీరు వెతుకుతున్నది ఒక ప్రమాణం, మరియు మీ నిజమైన లక్ష్యం, మీ కోసం ఉత్తమమైన ఒప్పందాన్ని సూచించే ప్రమాణాన్ని కనుగొనడం.
ప్రయోజనం కోసం బేరసారాలు , వార్టన్ ప్రొఫెసర్ జి. రిచర్డ్ షెల్ రాసిన పుస్తకం, మానసిక పరిశోధనల నుండి తీసుకోబడిన చిట్కాలతో తరచూ దాని వాదనలకు మద్దతు ఇస్తుంది. ఉదాహరణకు, 'అనుగుణ్యత సూత్రం' ప్రజలు సహేతుకంగా కనిపించవలసిన అవసరాన్ని సూచిస్తుంది. సహేతుకమైన అనుభూతి చెందడానికి మీ ప్రమాణాలను ఉపయోగించాల్సిన అవసరం ఉందని ఇతరులకు అనిపించేలా 'ప్రమాణాల నైపుణ్యంతో ఉపయోగించడం' ద్వారా మీరు దీన్ని సద్వినియోగం చేసుకోవచ్చు. మరియు మీ ప్రమాణాలు మరింత అధికారికంగా కనిపిస్తాయి, మంచిది. మీరు ఏదైనా చర్చించవచ్చు , బహుశా పుస్తకాలలో చాలా వినోదాత్మకంగా, అధికారాన్ని వాయిదా వేసే మానవ ధోరణి గురించి స్కాలర్‌షిప్‌కు ఏదైనా సూచనను దాటవేస్తుంది, బదులుగా పాత కాండిడ్ కెమెరా ఎపిసోడ్‌ను ఉదహరిస్తూ, 'డెలావేర్ క్లోజ్డ్' సంకేతంతో ఆశ్చర్యకరమైన సంఖ్యలో హైవే డ్రైవర్లు ఎదుర్కొన్నారు. మరియు, వాస్తవానికి, మీ ప్రత్యర్థి నిజంగా ఏమి కోరుకుంటున్నారో తెలుసుకోవడానికి మీరు ప్రత్యేక శ్రద్ధ ఇవ్వాలనుకుంటున్నారు.
తయారీ మీకు ఇవ్వవలసిన ఇతర ముఖ్య విషయం ప్రత్యామ్నాయాలు. అవును మీ బాట్నాకు రావడం గురించి లేదా చర్చల ఒప్పందానికి ఉత్తమ ప్రత్యామ్నాయం గురించి మాట్లాడుతుంది. మంచి ప్రత్యామ్నాయాలు లేకుండా ఎప్పుడూ, ఎప్పుడూ చర్చలు జరపవద్దని ఇతరులు మీకు ఆదేశిస్తారు.
వాస్తవానికి, మీరు మీ స్వంత పరిస్థితులకు పరిశోధన గురించి సలహాలను వర్తింపజేయడానికి ప్రయత్నించినప్పుడు, మీరు పరిమిత సమాచారం యొక్క సమస్యలో పడ్డారు. సంధానకర్తలుగా మనకు బలహీనంగా అనిపించే విషయాలలో ఒకటి - మరియు మనలో బలహీనంగా ఉన్నవారు సలహా కోసం వెతకడానికి అవకాశం ఉంది - మరొక వైపు మనకన్నా ఎక్కువ సమాచారం ఉందనే భావన. బజార్‌లోని ఆ వ్యక్తి రోజంతా, ప్రతిరోజూ ఇత్తడి వంటలను అమ్ముతాడు; నేను ఇప్పుడే నడుస్తున్నాను మరియు ఇత్తడి వంటసామాను ఆలోచించలేదు. తన స్టాల్‌లో స్వల్పకాలిక అద్దె చెల్లింపులను తీర్చడానికి అతనికి నగదు అవసరమని నేను ఎలా తెలుసుకోవాలి? లేదా నేను ప్రత్యామ్నాయ వంటసామాను ఎక్కడ కనుగొనగలను?
సమాచార సేకరణ గురించి చాలా నిర్దిష్టంగా సలహాదారులు సలహాదారులు - మీరు అనుకరించే మోడల్‌గా వారి స్వంత అద్భుతమైన గతాన్ని అందించే పేరున్న సంధానకర్తలు. కానీ వారి నిజ జీవిత కథలు ఎల్లప్పుడూ సహాయపడవు. స్పోర్ట్స్ ఏజెంట్ లీ స్టెయిన్బెర్గ్ చెప్పినప్పుడు సమగ్రతతో గెలవడం సమాచారాన్ని సేకరించడానికి మీరు సహాయక బృందంతో 'మిమ్మల్ని చుట్టుముట్టాలి', అతను బహుశా సరైనవాడు, కానీ వచ్చే నెలలో పెంచడానికి మీకు సహాయపడే విధంగా కాదు. ప్రతి సంధికి మీకు సహాయం చేయడానికి 20 మంది సిబ్బందిని కలిగి ఉండటం చాలా బాగుంది, కాని మీరు బహుశా అలా చేయరు. ఒకానొక సమయంలో అతను మిన్నెసోటా వైకింగ్స్‌తో చర్చలు జరిపాడు. బృందం తన కేసును స్టెయిన్‌బెర్గ్‌తో చెప్పినప్పుడు, అతని సేవకులలో ఒకరు దాని వ్రాతపూర్వక ప్రదర్శనను మరొక గదిలోకి తీసుకువెళ్ళి, 'వివరణాత్మక ప్రతిస్పందనల సమితిని రూపొందించారు మరియు [బృందం] చుట్టబడినట్లే వాటిని నాకు అందజేశారు.' బాగుంది. నేను ఉపయోగించిన కారు వద్ద గుర్తుంచుకోవడానికి ప్రయత్నిస్తాను.
మీ చర్చల విరోధిని నిజంగా ఎదుర్కొనే ఇత్తడి-టాక్స్ క్షణం విషయానికి వస్తే, సలహా తక్కువ సంఖ్యలో ఆచరణాత్మక, ప్రాథమిక అంశాలపై అంగీకరిస్తుంది. సాధారణంగా, ఉదాహరణకు, నిపుణులు మీ విరోధి ప్రారంభ ఆఫర్ చేయడానికి అనుమతించడం మంచిదని చెప్పారు. ది పవర్ ఆఫ్ నైస్ రచయితల సెమినార్ల నుండి ఒక వ్యాయామాన్ని వివరిస్తుంది, దీనిలో హాజరైనవారు జతచేయబడతారు, ప్రతి ఒక్కరూ పుస్తక ఒప్పందాన్ని రూపొందించడంలో 'ఏజెంట్' లేదా 'ప్రచురణకర్త' గా ఆడతారు. ఏజెంట్ మరియు ప్రచురణకర్త యొక్క ప్రతి జత అదే తయారుగా ఉన్న వాస్తవాలను పొందుతుంది - అయినప్పటికీ ఈ జంటలు 50,000 550,000 నుండి 95 2.95 మిలియన్ల వరకు ఉంటాయి. మొదటి ఆఫర్ ఇచ్చే చర్చను కూడా చేయకూడదని రచయితలు తరచూ చెబుతారు. ఎందుకు? ఎందుకంటే ప్రజలు తరచూ తమ సొంత బలాన్ని తక్కువ అంచనా వేస్తారు మరియు వారి ప్రత్యర్థుల శక్తిని అతిశయోక్తి చేస్తారు. బహుశా, నిజమైన సంధిలో దీనిని ఎదుర్కోవటానికి ఉత్తమ మార్గం మంచి తయారీతో.
ఆశ్చర్యకరంగా, చాలా మంది మీరు పొందుతారని మీరు అనుకున్న దానికంటే ఎక్కువ అడగాలని అంటున్నారు. మరింత నేర్చుకున్న-ధ్వనించే పుస్తకాలు ఈ విషయాన్ని మీరు సహేతుకంగా రక్షించగలిగేవి ఎక్కువగా అడుగుతున్నాయి. మరింత ఆసక్తికరంగా, శక్తివంతమైన మరియు భరించలేని ప్రదర్శనను ఇచ్చేది విజేత అని మేము might హించినప్పటికీ, నిపుణులు ఇది తప్పు అని అంగీకరిస్తున్నారు: మీరు వికసించడం కంటే ఎక్కువ వినడం మరియు ప్రశ్నించడం మంచిది.
గ్రాహం పాట్రిక్ మార్టిన్ నికర విలువ
వాస్తవానికి, ఆచరణాత్మకంగా ప్రతి ఒక్కరూ వెలుపల నిశ్శబ్దాన్ని ఆమోదిస్తారు. మీరు అహేతుకంగా ప్రవర్తించే ప్రత్యర్థిని ఎదుర్కొన్నారని చెప్పండి; రకమైన, సలహాలతో స్పందించే ప్రలోభాలను నిరోధించండి అవును . మీరు ఒక ప్రశ్నతో ('మీరు ఆ సంఖ్యకు ఎలా వచ్చారు?') ఎదుర్కోవచ్చు లేదా మీరు అస్సలు ఎదుర్కోకపోవచ్చు. 'నిశ్శబ్దం మీ ఉత్తమ ఆయుధాలలో ఒకటి .... చేయవలసిన గొప్పదనం అక్కడ కూర్చుని ఒక్క మాట కూడా మాట్లాడకపోవడమే.' కోహెన్ అంగీకరిస్తాడు: 'మీరు తరచుగా అసౌకర్యానికి గురైనట్లయితే, ఇతర వ్యక్తిని మాట్లాడమని బలవంతం చేస్తారు' - మరియు ఆ వ్యక్తి తన స్థానాన్ని సవరించుకుని, ఈ ప్రక్రియలో ఉపయోగకరమైన సమాచారాన్ని బహిర్గతం చేసే అవకాశం ఉంది.
మీరు సమాధానం ఇవ్వడానికి సిద్ధంగా లేని వేరొకరి ప్రశ్నను నివారించడానికి ప్రశ్నలు, నిపుణులు సూచిస్తున్నారు. (ఇద్దరు సంధానకర్తలు ప్రశ్నల యొక్క కీలకతపై చిక్కుకున్నారని, అనంతమైన స్టేట్మెంట్ ఎగవేతలో మునిగిపోతున్నారని imagine హించుకోవటం ఉత్సాహం కలిగిస్తుంది.) మరియు అవతలి తర్కం ఏమిటో గుర్తించడంలో అవి ఉపయోగపడతాయి - అంటే మీరు అనుకున్నప్పుడు కూడా మీరు ప్రశ్నలు అడగాలి సమాధానం తెలుసు. అత్యంత విజయవంతమైన సంధానకర్తలు కూడా చాలా నిరంతరాయంగా ప్రశ్న అడిగేవారు - మరియు శ్రోతలు అని చూపించే అధ్యయనాలను షెల్ ఉదహరించారు. 'మీకు కావాల్సిన వాటికి మద్దతు ఇచ్చే తెలివైన వాదనల ద్వారా మీ కంటే ఇతర వ్యక్తి ఏమి కోరుకుంటున్నారో తెలుసుకోవడం ద్వారా మీరు తరచుగా ఎక్కువ పొందుతారు.' అతను తరువాత జోడించినట్లుగా, 'తక్కువ మాట్లాడటం దాదాపు ఎప్పుడూ బాధించదు.'
మీరు నిజంగా పట్టించుకోని సమస్యల యొక్క ప్రాముఖ్యతను అతిశయోక్తి చేయడం ఒక సైక్-అవుట్ టెక్నిక్.
నెగోషియేషన్ గురువులు రోజర్ డాసన్ మరియు చెస్టర్ కర్రాస్ తదితరులు ఈ ఆలోచనకు మద్దతు ఇవ్వడమే కాక, అవును-నో ప్రశ్నల కంటే ఎవరు, ఎక్కడ, ఏమి, ఎందుకు, మరియు ఎలా మొదలవుతారు అనే ప్రశ్నలతో మొదలవుతుంది. జిమ్ క్యాంప్, సంధి కోచ్, దీని పుస్తకం సంఖ్యతో ప్రారంభించండి గత సంవత్సరం ప్రచురించబడింది, 'ఇంటరాగేటివ్-నేతృత్వంలోని' ప్రశ్నలపై గణనీయమైన వివరాలతో వెళుతుంది. ఉదాహరణకు 'మేము ఎదుర్కొంటున్న అతిపెద్ద సమస్య ఏమిటి?' 'ఇది మేము ఎదుర్కొంటున్న అతి పెద్ద సమస్యనా?' మరింత సమాచారం ఇవ్వడానికి మీ విరోధిని ఆహ్వానించే సాధారణ కారణంతో. క్యాంప్ యొక్క ఆలోచన ఏమిటంటే, ఏదైనా సంభాషణలో, వినేవారికి శక్తి ఉంటుంది. 'మాట్లాడటానికి ప్రజలకు బలహీనత ఉంది, మరియు ప్రశ్నలు' ఈ బలహీనతను ప్రేరేపించడానికి విరోధిని ఆహ్వానించాలి. ' అవును భావోద్వేగ కలహాలలో మునిగిపోకుండా ఉండటానికి వీలైనంత తటస్థంగా ముఖాముఖి ప్రశ్నలను పాఠకుడిని ప్రేరేపిస్తుంది: 'మేము ఎక్కువ చెల్లించారా?' 'మీరు మమ్మల్ని చిత్తు చేశారా?'
చాలా మంది నిపుణులు ఎంక్విజిటోరియల్ జుజిట్సు యొక్క ఉదాహరణలను అందిస్తారు. మీ విరోధిని g హించుకోండి, మీరు సిద్ధంగా ఉండటానికి ముందు, 'మీరు చేయాల్సి వస్తే మీరు చెల్లించేది ఎంత?' ఇది అసాధారణమైన వ్యూహం కాదు, మరియు ఆత్రుతగా ఉన్న సంధానకర్తను తెలివితక్కువదని (ఒక వ్యక్తి పేరు పెట్టడం వంటివి) లేదా ఆకట్టుకోలేని (ఉమ్, నాకు తెలియదు 'అని చెప్పడానికి ఒక రకమైన విషయం.) ఇక్కడ అవును ప్రతిస్పందన: 'తప్పుదారి పట్టించడానికి ఇంత బలమైన ప్రలోభాలకు లోనవ్వకూడదు. ఎటువంటి ఒప్పందం సాధ్యం కాదని మీరు అనుకుంటే, మరియు మేము మా సమయాన్ని వృథా చేస్తున్నామని, బహుశా మేము మా ఆలోచనను నమ్మదగిన మూడవ పక్షానికి వెల్లడించవచ్చు, అప్పుడు సంభావ్య ఒప్పందం యొక్క జోన్ ఉందా అని మాకు తెలియజేయవచ్చు. '
ది పవర్ ఆఫ్ నైస్ మరొక ఉదాహరణను అందిస్తుంది. 'మీ కంపెనీ మాతో విలీనం కావడానికి అంగీకరిస్తే, మీ ఆర్థిక వ్యవస్థలను సాధించడానికి మీ ఉద్యోగులలో ఎంతమందిని తొలగించవచ్చు?' మీ సమాధానం: 'మా బ్రాంచ్ కార్యాలయాలలో మీరు ఏది ఉంచుతారు మరియు మీరు ఏది మూసివేస్తారు?' ఈ జిత్తులమారి సమాధానం 'నిజమైన సమాచార లాభానికి' దారితీస్తుందని రచయితలు వ్రాస్తారు.
నిజానికి అవి చాలా ఆకట్టుకునే స్పందనలు. కానీ చర్చల వేడిలో రిమోట్‌గా ఏదైనా చెప్పడం మీరే నిజంగా imagine హించగలరా? మిమ్మల్ని నిజంగా అడిగినప్పుడు మిమ్మల్ని అడిగినప్పుడు? మీరు నిజంగా మూసివేయాలనుకుంటున్న ఒప్పందం మధ్యలో? మరియు మీరు నిజంగా మీరే ఆ విధమైన సమతుల్యతను చూపించలేకపోతే, మిమ్మల్ని మీరు పూర్తిగా మార్చడం సాధ్యమేనా?
'విన్-విన్' శైలి యొక్క విజ్ఞప్తి స్పష్టంగా ఉంది: మీరు కుదుపు లేకుండా మీకు కావలసినదాన్ని పొందవచ్చు. కానీ చాలా మంది ప్రత్యర్థి నిపుణులు ఈ విధానం వద్ద షాట్లు తీయడంలో ఆనందిస్తారు. ఆరెంజ్ యొక్క నీతికథ బాగుంది అని రోజర్ డాసన్ గురక పెట్టాడు, కాని వాస్తవ ప్రపంచంలో ఇటువంటి చక్కని పరిష్కారాలు చాలా అరుదు. కూడా ది పవర్ ఆఫ్ నైస్ గెలుపు-గెలుపు ఆలోచన తరచుగా 'లొంగిపోవడానికి ఓడిపోయిన వ్యక్తి యొక్క సాకు.' జిమ్ క్యాంప్ గురించి ఏమనుకుంటున్నారో మీకు బాగా తెలుసు అవును తన పుస్తకం శీర్షిక నుండి, సంఖ్యతో ప్రారంభించండి . లోపల అతను మరింత మొద్దుబారినవాడు. అతను కోట్స్ అవును ఒక తెలివైన ఒప్పందం యొక్క నిర్వచనం - 'ప్రతి వైపు యొక్క చట్టబద్ధమైన ప్రయోజనాలను సాధ్యమైనంతవరకు కలుసుకునే, విరుద్ధమైన ఆసక్తులను న్యాయంగా పరిష్కరిస్తుంది, మన్నికైనది మరియు సమాజ ప్రమాణాలను పరిగణనలోకి తీసుకుంటుంది' - ఇది పరిపూర్ణ ప్రపంచంలో పని చేసేది. కానీ ఈ ప్రపంచంలో, ఇది 'నిస్సహాయంగా తప్పుదారి పట్టించేది,' 'ముష్,' మరియు 'కుంటి', 'అమాయక te త్సాహికులు' ఉపయోగించిన శైలి 'మిమ్మల్ని చంపేస్తుంది', ఎందుకంటే మీ విరోధి మీ శోధనను దోచుకోవడానికి వేచి ఉండవచ్చు రాజీ. అది సరిపోకపోతే, ఈ రోజు 'అమెరికన్ వ్యాపారంలో మధ్యస్థత యొక్క సరసమైన మొత్తానికి' విన్-విన్ విధానం 'పాక్షికంగా బాధ్యత వహిస్తుంది' అని ఆయన అన్నారు ('ఒక చర్చా కోచ్ నాకు సహాయం చేయగలరా?' పేజీ 78 చూడండి) . తన దంతపు టవర్ ప్రత్యర్థులను ఎగతాళి చేస్తూ, క్యాంప్ తాను కందకాలలో ఉన్నానని, నిజమైన కార్యనిర్వాహకులకు నిజమైన చర్చల ద్వారా శిక్షణ ఇస్తున్నానని చెప్పాడు.
ఈ నిపుణులలో ఒకరు విజయం-విజయం సాధించినప్పుడు, వాణిజ్యం యొక్క రహస్య ఉపాయాల యొక్క సంక్షిప్త జాబితా యొక్క ఆసన్న రాకను రీడర్ ఆశించడం ప్రారంభిస్తాడు - కొన్ని భారీ, జీవితాన్ని మార్చే ప్రయత్నం లేకుండా మంచి సంధానకర్తలుగా మారడానికి మనం గుర్తుంచుకోగల ఐదు చిన్న విషయాలు . ఆ జాబితా ఎప్పటికీ కార్యరూపం దాల్చదు. డాసన్ తన వ్యూహాలలో వివిధ రకాలైన నటనను సమర్థిస్తూ దగ్గరికి రావచ్చు. అతని అత్యంత వినోదభరితమైన జూదాలలో మీరు మరొక వైపు ప్రతిపాదనలను చూస్తారని నిర్ధారించుకోవడం మరియు మీరు గెలిచినట్లు భావిస్తున్న ఒక చర్చల ముగింపులో, మీరు ఇలా చెప్పాలి, 'వావ్, మీరు చర్చలు జరిపే అద్భుతమైన పని చేసారు. మీరు తెలివైనవారు. ' కోహెన్ యొక్క సైక్-అవుట్ టెక్నిక్స్ ఒకటి మీరు నిజంగా పట్టించుకోని విషయాలను అతిశయోక్తి చేయడం: రిఫ్రిజిరేటర్ సేల్స్ మాన్ అందుబాటులో ఉన్న మొత్తం 32 రంగులను పఠించడం పూర్తి చేసినప్పుడు, మీ అభ్యర్థన మేరకు మీరు నిరాశ చెందాలి, అస్పష్టంగా ఉండాలి, 'అంతే? మాకు మనోధర్మి వంటగది ఉంది. ఆ రంగులు చాలా చదరపు. '
కానీ చివరికి, ఇంట్రా-గురువు పాట్‌షాట్‌లు చాలా కొంచెం థియేట్రికల్‌గా ఉంటాయి. ప్రశ్నల యొక్క ప్రాముఖ్యత 'నేను చూసిన చర్చల గురించి ప్రతి ఇతర పుస్తకంలో పట్టించుకోలేదు' అని క్యాంప్ వ్రాశాడు, ఎప్పుడు, ఇది సతత హరిత సలహా. డాసన్ చుట్టేస్తాడు పవర్ నెగోషియేటింగ్ యొక్క రహస్యాలు అన్ని విషయాలను సమర్థించడం ద్వారా, గెలుపు-గెలుపు ఒప్పందాలు: 'అవతలి వ్యక్తిని ఆధిపత్యం చెలాయించడానికి మరియు అతను సాధారణంగా చేయని పనులను చేయటానికి అతనిని మోసగించడానికి బదులుగా, మీ సమస్యలను గుర్తించడానికి మరియు అభివృద్ధి చేయడానికి మీరు అవతలి వ్యక్తితో కలిసి పనిచేయాలని నేను నమ్ముతున్నాను. మీరు ఇద్దరూ గెలవగల పరిష్కారం. '
ప్రత్యేకమైన సంధి ప్రవర్తనలు మరియు వైఖరిని నొక్కిచెప్పేవారు కూడా ఆ విషయాలను బోలుగా ఉన్న గాంబిట్‌లుగా కాకుండా, మంచి సంధానకర్త యొక్క సహజ పనితీరు లక్షణాల వలె మీరు చూడాలి - మంచి తయారీ, హేతుబద్ధమైన ఆలోచన మరియు మొదలైన వాటి ద్వారా. ఉదాహరణకు, క్యాంప్ వివరించిన 'కొలంబో ప్రభావం' పరిగణించండి. ఇది మీ ప్రత్యర్థిని మిమ్మల్ని తక్కువ అంచనా వేయడానికి మరియు అతిగా ఆత్మవిశ్వాసానికి గురిచేస్తుంది. మీరు మీ పెన్నును వదలవచ్చు. కొలంబో, క్యాంప్ ఎత్తిచూపారు, 'ప్రతి నేరాన్ని ఈ విధంగా పరిష్కరించారు'. డాసన్ పుస్తకం కొలంబోను రోల్ మోడల్‌గా పేర్కొంది. తెలివైన డిటెక్టివ్ ఒక కల్పిత పాత్ర అని ఏ రచయిత కూడా నిజంగా నివసించడు.
డ్రాప్-యువర్-పెన్ సూచనను చదవడం, క్యాంప్‌ను సంధి-ఆలోచన యొక్క స్టానిస్లావ్స్కీగా వర్ణించడం ఉత్సాహం కలిగిస్తుంది. కానీ మీరు మీ కంటే భిన్నంగా వ్యవహరించాలని అతను కోరుకోడు, అతను మిమ్మల్ని కోరుకుంటాడు అవ్వండి భిన్నమైనది. అతను టెక్నిక్‌ల మంచు తుఫానును అందిస్తాడు - 'రివర్సింగ్,' 'ఖాళీ-స్లేటింగ్,' 'మీ ప్రత్యర్థి యొక్క నొప్పిని చిత్రించడం' మొదలైనవి - వీటిలో కొన్ని ఇతరులకన్నా సులభంగా తగ్గుతాయి. సులభమైనది: ప్రత్యర్థులను గౌరవప్రదంగా ప్రసంగించడం అనవసరంగా వారిని ఉద్ధరిస్తుంది, కాబట్టి మొదటి పేర్లకు కట్టుబడి ఉండండి. కష్టతరమైనది: ఎప్పుడూ ఏమీ అవసరం లేదు; తిరస్కరణ యొక్క అన్ని భయాన్ని అధిగమించండి. ఇవన్నీ మంచి సలహా, మిమ్మల్ని మరింత సమర్థవంతమైన సంధానకర్తగా కాకుండా మరింత ప్రభావవంతమైన మానవునిగా మార్చగలవు. కానీ అది అంత సులభం కాదు.
వాస్తవానికి, ఈ సలహా చాలావరకు మీరు ఏ రకమైన సంధానకర్త అనే దానిపై ఆధారపడి ఉంటుంది. లో ప్రయోజనం కోసం బేరసారాలు , థామస్-కిల్మాన్ కాన్ఫ్లిక్ట్ మోడ్ ఇన్స్ట్రుమెంట్ వంటి మానసిక పరీక్ష ద్వారా, మీరు 'పోటీదారుడు' లేదా 'సహకారి' అని మీకు తెలియజేసే చర్చల కోసం తన లేదా ఆమె స్వంత హార్డ్-వైర్డ్ విధానాన్ని గుర్తించమని షెల్ కోరతాడు. . ' అతని ఉద్దేశ్యం ఏమిటంటే మీకు ఈ ఫ్రేమ్‌వర్క్ రెండూ కావాలి, తద్వారా మీకు లభించిన దానితో మీరు పని చేయవచ్చు మరియు మీ శైలి యొక్క ఏ అంశాలు మీకు సమస్యలను కలిగిస్తాయో మీకు తెలుస్తుంది. మీరు చాలా పోటీగా ఉంటే, మీరు బహుశా దాన్ని తిప్పికొట్టాలి; మీరు పూర్తిగా చర్చలు జరపకుండా ఉంటే, ఈ వైఖరి మీకు ఖర్చవుతుందని మీరు మీరే ఒప్పించాలి. వ్యూహాల కంటే మీ అభిప్రాయం చాలా ముఖ్యం అని ఆయన చెప్పారు: 'సమర్థవంతమైన చర్చలు 10% సాంకేతికత మరియు 90% వైఖరి.'
మరియు వివిధ మార్గాల్లో, అన్ని సంధి సలహాలు ఒకే విషయాన్ని చెబుతాయి. ఉత్తమ సంధానకర్తలు అధిక వ్యక్తిత్వాలపై లేదా ఎవరైనా గుర్తుంచుకోగల ఐదు ఉపాయాల రహస్య జాబితాపై ఆధారపడటం లేదు, కానీ ఒక నిర్దిష్ట స్థితికి దగ్గరగా ఉన్న దానిపై ఆధారపడి ఉంటుంది. సరైన వైఖరిని సాధించడానికి మీకు 'వాస్తవికత, తెలివితేటలు మరియు ఆత్మగౌరవం' అవసరమని షెల్ సూచిస్తున్నారు. పవర్ ఆఫ్ నైస్ 'మంచి వినేవారిగా ఉండండి' అని మీకు ఆదేశిస్తుంది. 'అధిక ఆత్మగౌరవం' 'ఖచ్చితంగా అవసరం' అని క్యాంప్ చెప్పారు. చెస్టర్ కర్రాస్ చాలా అదే విధంగా చెప్పాడు, 'ఈ స్వీయ-విలువ యొక్క భావన సంతృప్తికరంగా పనులు చేసిన చరిత్ర నుండి రావాలి.' ఉత్తమ సంధానకర్తలకు 'ఒత్తిడిలో స్పష్టంగా ఆలోచించే సామర్థ్యం' ఉందని ఆయన మరెక్కడా పేర్కొన్నారు. అవును దాదాపు సాధువుగా ఉన్న విరోధి దాడుల నేపథ్యంలో ఒక స్టాయిసిజానికి సలహా ఇస్తుంది. 'మీరు ఎక్కువగా భయపడేదాన్ని గుర్తించండి,' అని బెదిరించినవారికి డాసన్ సలహా ఇస్తాడు మరియు దీన్ని చేయండి. ' స్టెయిన్బెర్గ్ తనను తాను (మరియు పాఠకుడిని సంపాదించాల్సిన అవసరం ఉన్నట్లు) 'పూర్తిగా స్పష్టత,' ఒకరి గురించి పూర్తిగా అర్థం చేసుకోవడం, 'విజయవంతం కాని చర్చల యొక్క అంతిమ విపత్తు గురించి తిరస్కరించే సంపూర్ణ స్థితిలో ఉండగల సామర్థ్యం,' పూర్తి స్వీయ- భరోసా, 'ప్రతి సంభావ్య విషయం గురించి సాధ్యమైనంత సమగ్రమైన జ్ఞాన స్థావరం,' 'అసాధారణమైన దృ am త్వం' మరియు చర్చలు జరుపుతున్నప్పుడు ఒకరి తలపై 'వేగంగా కారకాల సంఖ్యలు' సామర్థ్యం. అవన్నీ సంపాదించడానికి ఎంత సమయం పడుతుంది? 'అభ్యాస సిద్ధాంతాలను' ఉదహరించినప్పుడు అతను సిఫారసు చేసే ప్రవర్తనా మార్పులను అమలు చేయడం ఎంత కష్టమో క్యాంప్ బహుశా చాలా నిజాయితీగా ఉంటుంది, 'సంక్లిష్టమైన అంశాన్ని మరియు దాని అనువర్తనానికి అవసరమైన అలవాట్లను నిజంగా నేర్చుకోవటానికి మానవులైన మనకు 800 గంటలు అవసరం. '
ఎనిమిది వందల గంటలు! అది భయంకరంగా అనిపిస్తుంది. కానీ ఇది దాదాపు ఖచ్చితంగా నిజం అయిన దానిని సూచిస్తుంది, అంటే మీకు కావలసిన అన్ని చర్చల సలహాలను మీరు వినవచ్చు లేదా చదవవచ్చు, కాని నిజ సమయంలో ఆ సలహాను ఉపయోగించుకోవటానికి ఒత్తిడిలో ఉన్న సమతుల్యతను పొందగల ఏకైక మార్గం విస్తృతమైన అభ్యాసం ద్వారా వాస్తవ ప్రపంచంలో. మరియు ఖచ్చితంగా, మీరు ఇప్పటికే రోజుకు చాలాసార్లు చర్చలు జరపవచ్చు, కాని వంటకాలు ఎవరు చేస్తారు అనే దానిపై మీ జీవిత భాగస్వామితో గొడవపడటం సంక్లిష్ట విలీన ఒప్పందం ద్వారా మీ ప్రారంభాన్ని నడిపించడంలో మీకు సహాయపడదు. సలహా బాగుంది, మరియు ఈ పుస్తకాలన్నీ ఉపయోగకరమైన అంశాలను చేస్తాయి, కాని అవి మిమ్మల్ని వేరే వ్యక్తిగా మార్చవు. వాస్తవ ప్రపంచంలో, మనలో చాలా మంది నివారించడానికి దెయ్యం తో ఒప్పందం కుదుర్చుకునే సమయం మరియు కృషిలో నిబద్ధత అవసరం. కానీ బహుశా, మీ అనుభవం యొక్క కొంత స్థాయిలో, మీకు ఇది ఇప్పటికే తెలుసు.
సైడ్‌బార్: ఎలా ...
ఒప్పందాన్ని మూసివేయండి
లిండ్సే మెక్‌అల్పైన్
CEO, ది మెక్‌అల్పైన్ గ్రూప్ LLC
షార్లెట్, ఎన్.సి.
సుమారు 14 సంవత్సరాల క్రితం, నేను నా మొదటి రియల్ ఎస్టేట్ ప్రాజెక్టులో పనిచేయడానికి ఆత్రుతగా ఉన్న యువకుడిని. షార్లెట్‌లో కొంత భూమిని అమ్ముతున్న చాలా పాత పరిశ్రమ నాయకుడిని కలిశాను. సామర్ధ్యం యొక్క అవగాహన అనేది చర్చలలో కీలకమైన అంశం, మరియు నా సామర్థ్యం అక్కడ లేదని అతని అవగాహన. అది గ్రహించి, 'చూడండి, నాకు అనుభవజ్ఞుడైన భాగస్వామి ఉన్నారు. అతను ఎవరో నేను మీకు చెప్పలేను, కాని అతను ఈ నిబంధనలను అంగీకరించడు. '
నేను తిరిగి కూర్చుని అతని సమాధానం ఏమిటో వేచి చూశాను. అప్పుడు అతను, 'నేను దాని గురించి ఆలోచించనివ్వండి' అని అన్నాడు. కానీ నేను కోరుకున్న సమాధానం అతను నాకు ఇవ్వలేదనే భావన నాకు ఉంది. నేను అతనిపై ఒక వ్యూహాన్ని లాగానని ఒప్పుకోవటానికి భయపడ్డాను. అందువల్ల నేను నా మైదానాన్ని పట్టుకున్నాను, మరుసటి రోజు మళ్ళీ కలవడానికి మేము అంగీకరించాము. 24 గంటల్లోనే నేను వెళ్లి భాగస్వామిని పొందాల్సి వచ్చింది. నా మొత్తం లక్ష్యం బూడిద జుట్టుతో 50 కంటే ఎక్కువ వయస్సు ఉన్న వ్యక్తిని కనుగొనడం - నేను పిలుస్తున్నది, ఈ రోజు వరకు, నా బూడిద-తల ఈక్విటీ. పరిశ్రమలోని ఒక పాత స్నేహితుడిని నాతో భాగస్వామిగా అడిగాను. 24 గంటల తరువాత ఆ సమావేశంలో అతని ఏకైక పాత్ర అక్కడ కూర్చుని పరిణతి చెందడం. అతను చేయాల్సిందల్లా. మరియు ఏమి జరిగిందో మీకు తెలుసా? వృద్ధుడు ఈ ఒప్పందంపై సంతకం చేశాడు. మేము ఇప్పటికే ప్రాథమిక అంశాలపై అంగీకరించాము, కాని నా బూడిద-తల ఈక్విటీ దానిని పైకి నెట్టివేసింది.
మీ విరోధిని గౌరవంగా చూసుకోండి - మరియు గెలవండి
బెర్నీ టెనెన్‌బామ్
RBT మాజీ అధ్యక్షుడు, రస్ బెర్రీ & కో యొక్క అనుబంధ సంస్థ.
ఓక్లాండ్, ఎన్.జె.
కూష్ బాల్ చేసిన సంస్థను మేము కొనుగోలు చేసిన తరువాత, అమ్మకాలు మరియు లాభాలు పెరిగేలా చూడటం నా పని. ధరను మెరుగుపర్చడానికి అవకాశం ఉందో లేదో తెలుసుకోవడానికి మేము కీ విక్రేతలతో కలవడానికి హాంకాంగ్‌కు వెళ్లాము, మరియు ప్రస్తుత విక్రేత ధర యొక్క సమగ్రతను రెండవ తయారీదారుతో పరీక్షించాము మరియు బంతికి 3 ¢ తక్కువ బంతులను పొందగలమని మేము కనుగొన్నాము. అతని ధరను తగ్గించడం సాధ్యమేనా అని తెలుసుకోవడానికి ప్రస్తుత తయారీదారు మరియు అతని కుటుంబ సభ్యులతో మేము చాలా విస్తృతమైన విందు చేసాము. మీరు to హించుకోవాలి, మేము ఈ గదిలో కూర్చున్నాము, 16 మంది టేబుల్ వద్ద ఉన్నాము మరియు మేము మూడు విషయాలు సాధించడానికి ప్రయత్నిస్తున్నాము. మొదట, మేము మంచి సంబంధం కలిగి ఉండాలనుకుంటున్నాము. ముఖ్యంగా చైనాలో, మీ మాట నిజంగా ముఖ్యమైనది మరియు మీరు మీ భాగస్వామికి ఇచ్చే గౌరవం ప్రతిదీ అర్థం. మేము లోపలికి వెళ్లి, 'నేను మీ ఉత్పత్తిని రెండవ సోర్స్ చేసాను మరియు దానిని 3 ¢ తక్కువకు తయారు చేయగలను' అని చెప్పి ఉంటే, అతను దూరంగా వెళ్ళిపోవచ్చు, ఎందుకంటే మేము అతనిని ఇబ్బంది పెట్టాము. రెండవది, మేము వ్యాపారాన్ని పెంచుతున్నామని అతనికి తెలియజేయాలని మేము కోరుకున్నాము మరియు మా కోసం మరిన్ని ఉత్పత్తులను తయారుచేసే అవకాశం అతనికి ఉంది. మూడవది, మేము అతని సహాయం కోరవలసి వచ్చింది. అతను తన ధరను తగ్గించాల్సిన అవసరం ఉందని మేము ఎప్పుడూ అతనికి చెప్పలేదు; మేము అడిగాము, మాకు సహాయం చేయడానికి అతను ఏదైనా చేయగలడా? దాని అర్థం ఏమిటో అతను అర్థం చేసుకున్నాడు మరియు రెండవ మూలానికి దిగువ ఉన్న ఒక పైసా ఉన్న ధరతో అతను తిరిగి వచ్చాడు.
ఒక నక్షత్రాన్ని తీసుకోండి
బార్బరా కోర్కోరన్
చైర్ వుమన్, ది కోర్కోరన్ గ్రూప్
న్యూయార్క్ నగరం
పన్నెండు సంవత్సరాల క్రితం, మల్టీ మిలియన్ డాలర్ల జాబితాలను లేదా కస్టమర్లను ఆకర్షించిన హై-ఎండ్ రియల్ ఎస్టేట్ అమ్మకందారుల రకం నా దగ్గర లేదు. ఒక మహిళ దివాళా తీసిన ఒక చిన్న రియల్ ఎస్టేట్ కంపెనీలో పనిచేస్తోంది. ఆమె ఒక అద్భుతమైన నిర్మాత - పిల్లి మియావ్, నా తల్లి చెప్పినట్లు - మరియు పట్టణంలోని ప్రతి పెద్ద ఆటగాడు ఆమె తర్వాత ఉన్నారు. నేను ఆమెను హై-ఎండ్ బిజినెస్‌కు వంతెనగా చూశాను, కాబట్టి నేను నోటి వద్ద తడుస్తున్నాను. నేను అపాయింట్‌మెంట్ కోసం వేడుకున్నాను. చివరికి ఆమె లోపలికి రావడానికి అంగీకరించింది, నేను 'మంచి లేడీ' లాగా ఉన్నాను.
పెద్ద సంస్థలలో నా ఆర్కైవల్స్ ఆమెకు ప్రపంచాన్ని అందిస్తున్నాయని నాకు తెలుసు, మరియు నేను షాట్ చేసిన ఏకైక మార్గం ఆమెపై ముఠా వేయడమే. ఆమె బయలుదేరడానికి ముందు సాయంత్రం, బార్బరా అమ్మకందారులతో నా ఉత్తమమైన, అత్యంత నమ్మకమైన, అత్యంత ప్రేమలో ఉన్న 15 మందిని మరుసటి రోజు కార్యాలయానికి వారి ఉత్తమమైన సూట్లు మరియు దుస్తులను ధరించమని అడిగాను. ఆమె ఆ మధ్యాహ్నం స్వీయ-ప్రాముఖ్యతతో నటించింది. నేను గ్రోవ్ చేసాను. నేను ఆమెను మా సమావేశ గదికి ప్రవేశపెట్టి, తలుపు తెరిచినప్పుడు, నా ఉత్తమ అమ్మకందారులందరూ అక్కడ కూర్చున్నారు. నేను ఆమెను కూర్చోబెట్టి, 'ఇక్కడ పనిచేసే వారిలో కొందరు ఉన్నారు. సంస్థ గురించి ఏది మంచిదో వారు మీకు చెప్తారు. ' మరియు నేను వెళ్ళిపోయాను. ఆమె దాదాపు రెండు గంటలు బయటకు రాలేదు.
ఆ రాత్రి, ఆమె నన్ను పిలిచి, మరెక్కడా పనిచేయలేనని చెప్పింది. నేను ఆ తర్వాత నా కోసం పని చేయడానికి చాలా ఉన్నత స్థాయి అమ్మకందారులను పొందడం ప్రారంభించాను మరియు ఒక సంవత్సరంలోనే, నా కంపెనీని మల్టి మిలియన్ డాలర్ల లేబుల్‌గా మార్చాను. నా మొదటి హై-ఎండ్ సేల్స్‌పర్సన్‌తో నేను ఒప్పందాన్ని ముగించకపోతే అది జరిగేది కాదు. ఈ రోజు, ఆమె ఇప్పటికీ నా టాప్ సెల్లర్.
రౌడీతో వ్యవహరించండి
మార్క్ కామిసో
ప్రెసిడెంట్, మౌస్ హౌస్
శాన్ ఫ్రాన్సిస్కొ
ఇది '96 లేదా '97 లో తిరిగి వచ్చింది. ఆ సమయంలో మౌస్ హౌస్ ఇప్పటికీ చాలా చిన్న సంస్థ, మరియు మేము చాలా పెద్ద సంస్థ కోసం వెబ్‌సైట్‌ను అభివృద్ధి చేయడానికి పోటీ బిడ్డింగ్ విధానాన్ని 'గెలిచాము'. సంస్థ మమ్మల్ని విజేత విక్రేతగా ఎన్నుకుంది, కాని అప్పుడు వారితో పనిచేయడానికి 'ప్రత్యేకత' కోసం మేము కొనుగోలు విభాగంతో 'చర్చలు' చేయాల్సి వచ్చింది. వారు ఒక ప్రధాన సంస్థ అయినందున మాకు 20% తగ్గింపు చేయాలని వారు కోరుకున్నారు మరియు అందువల్ల 'ఇష్టపడే' క్లయింట్ హోదా పొందాలి. మేము మా ప్రారంభ బిడ్‌లో ఇప్పటికే 20% తగ్గింపును చేర్చినందున మేము మా తుపాకీలకు అతుక్కుపోయాము. కానీ చర్చలు ఉద్రిక్తంగా ఉన్నాయి మరియు వారు ఖచ్చితంగా 'ప్రతి ఒక్కరూ మాతో కలిసి పనిచేయాలనుకుంటున్నారు' మరియు 'మీరు మా కోసం పని చేయాలనుకుంటే మీరు బాగా చేయాలి.'
చివరికి మేము స్కోప్‌లో కొంచెం ఇచ్చాము (అనగా, మేము మరికొన్ని విషయాలతో సహా ముగించాము), కాని మేము ధరపై పంక్తిని కలిగి ఉన్నాము. వారు చెప్పినప్పుడు, 'ఇది ప్రారంభం మాత్రమే, కాబట్టి దీనిపై మాకు చాలా ఎక్కువ ఇవ్వండి, ఆపై భవిష్యత్ విషయాలపై పూర్తి ధర చెల్లిస్తాము' అని నేను సమాధానం ఇచ్చాను, 'బాయ్, బహుళ అవకాశాలు అద్భుతంగా అనిపిస్తాయి మరియు మేము దాని గురించి చాలా ఉత్సాహంగా ఉండండి - చాలా ఉత్సాహంగా ఉంది, మీరు మొదటిదానికి పూర్తి ధర చెల్లిస్తే, ఈ క్రింది ప్రాజెక్టులపై మీకు తగ్గింపును ఇస్తాను. ' ఇది వాస్తవానికి పని చేసింది, 'సరే, ప్రతి ప్రాజెక్ట్ కోసం సరసమైన ఒప్పందం ఏమిటో మేము ఎలా గుర్తించాలో' అని చెప్పమని వారిని బలవంతం చేసింది.
విక్రేత నుండి రక్తం పొందండి
మార్క్ వాడాన్
CEO, బ్లూ నైలు
సీటెల్
మా కస్టమర్లకు మెరుగైన విలువను అందించడానికి మా డైమండ్ చెవిరింగుల ధరను తగ్గించాలని మేము ఇటీవల ఒక నిర్ణయం తీసుకున్నాము. అమ్మకందారుల నుండి వినడానికి నేను ఇష్టపడే ఒక విషయం ఏమిటంటే, వారి ధరను తగ్గించమని మేము వారిని అడిగినప్పుడు, 'మేము ఇప్పటికే మీకు డబ్బు అమ్మడం లేదు.' నేను, 'అయితే, చూడండి, బహుశా మేము మీతో వ్యాపారం చేయడం మానేయాలి. మీరు వ్యాపారం నుండి బయటపడతారు అనే స్థాయికి మిమ్మల్ని నెట్టడం మాకు అర్ధం కాదు. ' మా వ్యాపారం, ఇంటర్నెట్ ద్వారా నగలు అమ్మడం, చాలా నగల వ్యాపారాల కంటే చాలా తక్కువ మార్జిన్లలో నడుస్తుంది. వారి స్పందన ఏమిటంటే, 'మేము పెన్సిల్‌ను పదునుపెడతాము మరియు మేము ఏమి చేయగలమో చూస్తాము, కానీ ఇక్కడ ఎక్కువ స్థలం లేదు.'
రెజీనా బెల్లె వయస్సు ఎంత
వారు చాలా నిరాడంబరంగా ఉన్న ధర రాయితీలతో మా వద్దకు తిరిగి వచ్చారు. మేము తిరిగి వెళ్లి, 'చూడండి, మీరు మాకు ఇచ్చే ఏదైనా రాయితీలు, మేము మా వినియోగదారులకు తిరిగి ఇస్తాము.' ఇది వారికి కొత్త పరిస్థితి, ఎందుకంటే చాలా కంపెనీలు దానిని తిరిగి స్థూల మార్జిన్‌లుగా మారుస్తాయి. కేతగిరీలు ఎంత సాగేవి అని మేము భావించాము మరియు మేము చెల్లించిన ధర మేము ప్రారంభించిన ప్రదేశం నుండి దాదాపు 11% తగ్గింది. మేము ఇవన్నీ వినియోగదారులకు పంపించాము మరియు వ్యాపారం 70% పెరిగింది. మేము ఆశ్చర్యపోయాము ఎందుకంటే మా ఆదాయం ఇప్పుడే పెరిగింది మరియు దాని పైన విక్రేత ఫలితాలతో ఆశ్చర్యపోతాడు. వారు చాలా యూనిట్లు విక్రయిస్తున్నారు, వారు రోజు చివరిలో ఎక్కువ డబ్బు సంపాదిస్తున్నారు.
సైడ్‌బార్: అల్టిమేట్ టెస్ట్: నెగోషియేటింగ్ కోచ్ నన్ను కోచ్ చేయగలరా?
జిమ్ క్యాంప్ చర్చల గురించి వ్రాసినప్పటికీ, అతను కొన్ని వందల పేజీలను చదవడం ద్వారా మీరు మంచి సంధానకర్తగా మారగలరని నమ్మని వ్యక్తిలా కనిపిస్తాడు. వాస్తవానికి, అతని మొత్తం విధానం మంచి చర్చలు జరపడానికి ప్రయత్నించే వ్యక్తిలో భారీ ప్రవర్తనా మార్పును ప్రభావితం చేయడంపై ఆధారపడి ఉంటుంది. నేను తెలుసుకోవాలనుకున్నది ఏమిటంటే, ఒకే, చెడ్డ సంధానకర్తలో క్యాంప్ ఎంత వ్యత్యాసాన్ని కలిగిస్తుంది: నాకు. అపాయింట్‌మెంట్ ఇవ్వమని నేను పిలిచినప్పుడు, క్యాంప్ క్యాంప్‌లోని ఒక సహచరుడు మాస్టర్‌తో ముఖాముఖి సమావేశం నా ప్రపంచాన్ని 'రాక్' చేస్తానని వాగ్దానం చేశాడు.
తెలుసుకోవడానికి ఆసక్తిగా, నేను క్యాంప్, 56, వెరో బీచ్, ఫ్లాలోని తన ఇంటిలో కలుసుకున్నాను. దేశవ్యాప్తంగా చెల్లాచెదురుగా ఉన్న కొంతమంది ఉద్యోగులతో మరియు కేంద్ర కార్యాలయం లేకుండా, అతని 'వర్చువల్' సంస్థ, కోచ్ 2100, ప్రస్తుతం ఖాతాదారులకు సలహా ఇస్తోంది మరియు శిక్షణ ఇస్తుంది 130 కొనసాగుతున్న చర్చలు. మాజీ వైమానిక దళ పైలట్ ఒక బుర్లీ, స్నేహపూర్వక వ్యక్తి, అతను సూర్యుడిని పుష్కలంగా పొందినట్లుగా కనిపిస్తాడు. అతను అంతటా వచ్చినప్పుడు, అతను అమెరికా వ్యాపారంలో సాధారణంగా ఆడుతున్నందున సంధి ఆట గురించి చెప్పడానికి కొన్ని రెచ్చగొట్టే విషయాలు కూడా ఉన్నాయి. చాలా మంది సంధానకర్తలు రాజీ పడటానికి అధికంగా ఇష్టపడుతున్నారని అతను వాదించాడు, మరియు కొంతమంది గెలుపు-విజేత అనుచరులు బహుమతి 'సంబంధాలను' ఉత్తమమైన ఒప్పందాన్ని పొందడంపై నిందించారు - ఇతరులు, ముఖ్యంగా యుఎస్ కాని సంధానకర్తలు, చర్చల శైలి దోపిడీకి వారి మార్గం లేదు. 'ఇది నిజంగా కార్పొరేట్ అమెరికాను చంపేస్తోంది' అని ఆయన చెప్పారు.
మా కోచింగ్ సెషన్ కోసం, మేము అతని పడవ యొక్క వంతెనపై కూర్చున్నాము, సీ రే అనే సెడాన్ వంతెన హెవీ టైగర్ (వియత్నాంలో అతని స్క్వాడ్రన్ కాల్ సైన్). చర్చల ద్వారా ఆలోచించడంలో సహాయపడటానికి రూపొందించిన తెలివైన వెబ్-ఆధారిత ఫీడ్‌బ్యాక్ సిస్టమ్ ద్వారా క్యాంప్ నన్ను కొంచెం సిద్ధం చేసింది. నా 'మిషన్ అండ్ పర్పస్' ను నా రెగ్యులర్ క్లయింట్లలో ఒకరి నుండి 'నా ఫీజును పెంచుతున్నాను' అని చెప్పినప్పుడు నేను క్యాంప్ సిస్టమ్‌లో నా మొదటి పరీక్షను తిప్పాను. క్యాంప్ యొక్క పుస్తకాన్ని నేను చదివినప్పటికీ, లక్ష్యాలను 'నా విరోధి ప్రపంచంలో ఉంచాలి' అని నొక్కిచెప్పినప్పటికీ, నేను వెంటనే స్వీయ-కేంద్రీకృత అలవాటుకు తిరిగి వస్తాను. క్యాంప్ నన్ను వైపుకు నడిపించింది, 'నా ఖాతాదారులకు వారి దీర్ఘకాలిక విజయానికి భరోసా ఇవ్వడానికి ప్రతిభను వ్రాసే అత్యున్నత సామర్థ్యాన్ని అందించండి. నా రచనలకు అధిక ప్రాధాన్యత ఇవ్వడం ద్వారా ఇది జరుగుతుంది. '
రాజీ కోసం అధికంగా, జిమ్ క్యాంప్ వాదించాడు, 'కార్పొరేట్ అమెరికాను చంపడం.'
మేము దాని గురించి మాట్లాడటానికి కూర్చున్నప్పుడు, చర్చలు వచ్చినప్పుడు నేను ఎప్పుడూ చేసేదాన్ని చేయడం ప్రారంభించాను: అవతలి వైపు నన్ను తిరస్కరించే అన్ని కారణాలను ing హించడం. బడ్జెట్‌లో బహుశా డబ్బు లేదు, నా పని బహుశా మార్చగలిగేది మొదలైనవి. 'మీరు చేస్తున్న ump హలను చూడండి,' క్యాంప్ అంతరాయం కలిగింది. C హలు మరొక కార్డినల్ పాపం, మరియు అవి తయారీతో సులభంగా గందరగోళం చెందుతాయి. అతను దాని గురించి సరిగ్గా చెప్పాడు - నేను సిద్ధమవుతున్నానని అనుకున్నాను, తెలివిగా నా విరోధి తలపైకి వచ్చింది. కానీ నేను ఎటువంటి వాస్తవాలను సేకరించలేదు; నేను ఒక రాజీకి సైక్ చేస్తున్నాను.
తరువాత అతను నా క్లయింట్‌కు పంపగలిగే చాలా తటస్థ ఇ-మెయిల్ ద్వారా ఆలోచించడంలో నాకు సహాయపడ్డాడు, అది నేను పెద్ద క్షణానికి ఉపయోగించగల సమాచారాన్ని ఇవ్వగలదు, ఇది వ్యక్తిగతంగా నా కేసును చేస్తుంది. క్యాంప్ కొన్ని శబ్ద పద్దతులను సూచించినప్పుడు, అతను గొప్పవాడు. అలాంటి ఆప్లాంబ్‌తో నేను దాన్ని ఎప్పటికీ మోయలేనని నాకు తెలుసు. 'మీరు చెప్పే దానిలో కొంత భాగాన్ని మీరు చేయవచ్చు' అని ఆయన సూచించారు. 'చూడండి, ఇదంతా తప్పు అని నాకు తెలుసు.' ఇది అతని వ్యూహాలలో మరొకటి, హాని కలిగించే లేదా 'సరే కాదు' అని చూడటానికి ఇష్టపడటం. మీరు ఆశ్చర్యపోతారు, మీ విరోధి మీకు ఎంత తరచుగా బెయిల్ ఇస్తాడు, 'లేదు, మీరు బాగా చేయబోతున్నారు' వంటి ఏదో చెప్పడానికి ఇబ్బందికరమైన శూన్యంలోకి అడుగుపెట్టి, మీ సందేశాన్ని బయటకు తీయడానికి మీకు సహాయం చేస్తారు.
నేను ఫ్లాట్ తిరస్కరించినట్లయితే? క్యాంప్ దృష్టిలో, భయపడటానికి ఇది కారణం కాదు, ఎందుకంటే 'బహుశా' కంటే 'కాదు' చాలా మంచి సమాధానం. ఒక ఎగవేత అని అతను వాదించాడు, కాని మాట్లాడటానికి మీకు కాంక్రీటు ఇవ్వదు. 'అంటే చర్చలు ప్రారంభించవచ్చు' అని ఆయన చెప్పారు. నేను ఏమి చేయాలనుకుంటున్నాను, అతను కొనసాగిస్తున్నాడు, దానిని తిప్పికొట్టడం మరియు అంగీకరించడం మాత్రమే కాదు, కానీ నేను ఎందుకు తిరస్కరించబడ్డానో దాని గురించి నాకు స్పష్టమైన చిత్రాన్ని పొందండి, అప్పుడు నేను ఆలోచించాలనుకుంటున్నాను మరియు మరొకదానికి నిబద్ధత పొందాలనుకుంటున్నాను చర్చా రౌండ్. (తరువాత, నేను క్యాంప్ ఖాతాదారులకు అందుబాటులోకి తెచ్చే ఆన్‌లైన్ ప్రాక్టీస్ సాధనాన్ని ప్రయత్నించాను: నేను కంప్యూటర్ ప్రోగ్రామర్ పాత్రను తీసుకున్నాను, పెంచడానికి వ్యూహరచన చేస్తున్నాను, బహుళ ఎంపికల నుండి పదబంధానికి, ఫ్రేమ్‌కు, మరియు నా పరస్పర చర్యలకు ఉత్తమ మార్గం పరధ్యానంలో ఉన్న బాస్. ఈ వర్చువల్ ప్రాసెస్‌లో నేను ఇంకా కొన్ని కోరికలు-ఉతికే నిర్ణయాలు తీసుకున్నాను, కాని మొత్తంగా మెరుగుదల యొక్క కొన్ని సంకేతాలను చూపించాను.)
ఇక్కడ చాలా వేరియబుల్స్ ఉన్నాయి, మార్గం వెంట ఏమి చెప్పబడుతుందనే దానిపై ఆధారపడి ఉంటుంది, మరియు వాస్తవానికి, క్యాంప్ లేకుండా వీటిలో దేనినైనా వెళ్ళే ధైర్యాన్ని కనుగొనడం నాపై ఉంటుంది. తప్పుగా. నా స్వంత ఇంటి సౌలభ్యం కోసం కంప్యూటరీకరించిన జాబితా నుండి సరైన పదాలను నిజ సమయంలో కనుగొనడం చాలా కష్టం.
నా ప్రపంచం చలించిపోయిందని నాకు తెలియదు, కాని ఈ రోజు నేను అనుకున్న దానికంటే ఎక్కువ సెషన్ నాకు సహాయపడింది, ఈ రోజు చాలా మంది సంధానకర్తలతో క్యాంప్ చెప్పేది తప్పు అని నన్ను కేంద్రీకరించడం ద్వారా: వెళ్ళండి నుండి రాజీ కోసం బలహీనత.
సైడ్‌బార్: నిపుణుల నుండి చర్చల చిట్కాలు
ఒక గొప్ప సంధానకర్తగా మారడం పుస్తకాన్ని చదవడం కంటే ఎక్కువ నిబద్ధతను తీసుకుంటే, ఖచ్చితంగా చిట్కాల యొక్క శీఘ్ర హిట్ జాబితా ఆ పనిని చేయదు. ఏదేమైనా, మనలో చాలా మంది చర్చల కోసం చాలా సిద్ధంగా లేరు, చాలా ప్రజాదరణ పొందిన సలహా మార్గదర్శకాలలో పునరావృతమయ్యే కొన్ని ముఖ్యాంశాలు కూడా కళ్ళు తెరిచినట్లు అనిపించవచ్చు:
- చర్చలు జరుపుతున్న సమస్యపై హేతుబద్ధంగా దృష్టి పెట్టండి.
- దూకుడు వాదన కంటే సమగ్ర తయారీ చాలా ముఖ్యం.
- మీ ప్రత్యామ్నాయాల ద్వారా ఆలోచించండి. మీకు ఎక్కువ ఎంపికలు ఉన్నాయని మీరు భావిస్తే, మీరు చర్చలు జరుపుతారు.
- తక్కువ సమయం మాట్లాడటం మరియు ఎక్కువ సమయం వినడం మరియు మంచి ప్రశ్నలు అడగడం. కొన్నిసార్లు నిశ్శబ్దం మీ ఉత్తమ ప్రతిస్పందన.
- మరొక వైపు మొదటి ఆఫర్ ఇవ్వనివ్వండి. మీరు మిమ్మల్ని తక్కువ అంచనా వేస్తుంటే, మీరు అనవసరంగా బలహీనమైన ప్రారంభ చర్య తీసుకోవచ్చు.
- కొంతమంది గురువులు కొంచెం ఆట-నటనను సమర్థిస్తారు. మీ ప్రత్యర్థి ఆఫర్‌ను ఎల్లప్పుడూ నిలిపివేసినట్లు అనిపిస్తుంది. మీరు పట్టించుకోని కారకాల యొక్క ప్రాముఖ్యతను తెలుసుకోండి, కాబట్టి మీరు వాటిని అంగీకరించినప్పుడు ఇది పెద్ద ఒప్పందంగా కనిపిస్తుంది. మీ ప్రత్యర్థి మిమ్మల్ని తక్కువ అంచనా వేస్తారు కాబట్టి మీకన్నా ఎక్కువ కలవరపడతారు.
అన్నింటికంటే మించి, మీరు మంచి సంధానకర్తగా మారడం గురించి తీవ్రంగా ఆలోచిస్తే, శీఘ్ర పరిష్కార పరిష్కారం (ఈ జాబితా వంటిది) ఉందని నమ్మకండి. మీ మనస్తత్వం మరియు ప్రవర్తనను మార్చడం నిజమైన లక్ష్యం అయి ఉండాలి మరియు అది ఒక పెద్ద పని.
రాబ్ వాకర్ కోసం రాశారు స్లేట్ , వివరాలు , మరియు ది న్యూయార్క్ టైమ్స్ మ్యాగజైన్ .
