చాలా అమ్మకాల బృందాలు అధిక సాధించినవారి యొక్క చిన్న కోర్ మరియు పెద్ద సంఖ్యలో ప్రతినిధుల సమూహాన్ని కలిగి ఉంటాయి, దీని ఫలితాలు కొంచెం పేలవంగా కనిపిస్తాయి. ఇది అర్ధమే - ప్రతి ఒక్కరూ సూపర్ స్టార్ కాలేరు. కానీ తక్కువ పనితీరు నుండి మంచి ఫలితాలను పొందడానికి మీరు చేయగలిగేవి ఉన్నాయి. అలా చేయడం వల్ల ఆదాయాలపై భారీ ప్రభావం చూపే అవకాశం ఉంది. ఎందుకంటే తక్కువ పనితీరు ఉన్నవారు మెజారిటీలో ఉన్నారు. అమ్మకందారులలో ఐదవ వంతు మాత్రమే సగటు జట్టులో కోటాను మించిపోతారు, అంటే 80 శాతం కొన్నిసార్లు లేదా తరచుగా వారి కోటాను కోల్పోతారు.
కొద్దిసేపటి క్రితం, అగ్రశ్రేణి ప్రదర్శనకారులను మిగతావాటి నుండి వేరుచేసే ముఖ్య లక్షణాలు ఏమిటో తెలుసుకోవాలని నిర్ణయించుకున్నాను. అలా చేయడానికి నేను సేల్స్ నిపుణుడు, హార్వర్డ్ బిజినెస్ రివ్యూ రచయిత మరియు యుఎస్సి ప్రొఫెసర్ స్టీవ్ డబ్ల్యూ. మార్టిన్ సహాయాన్ని చేర్చుకున్నాను. వివిధ సంస్థల స్పెక్ట్రం నుండి వందలాది మంది అమ్మకందారుల అధ్యయనాన్ని వారి విభాగాలు ఎలా నిర్మించాయో, వారు ఏ లక్షణాలను విలువైనవిగా మరియు వాటిని నడిపించారో తెలుసుకోవడానికి మేము కలిసి ఏర్పాటు చేసాము. అంతిమంగా, మేము అగ్ర ప్రదర్శనకారుల యొక్క ముఖ్య లక్షణాలను నాలుగు ప్రధాన లక్షణాలకు స్వేదనం చేసాము:
1. వారు చాలా ఎక్కువ ప్రమాణాలకు తమను తాము పట్టుకుంటారు
అమ్మకాల విషయానికి వస్తే 'మీరు తక్కువ-సాధించాలనుకుంటే' అనే సామెత నిజం కాదు. అత్యుత్తమ ఫలితాలను స్థిరంగా అందించే సేల్స్ ప్రతినిధులు అధిక పనితీరును డిఫాల్ట్ make హగా మారుస్తారు. అధిక ప్రమాణాలకు అనుగుణంగా ఉండాలని ఆశించని సేల్స్ ప్రతినిధులు కానీ వారు రాణించరని నిర్ధారించుకోండి. అధిక పనితీరు గల ప్రతినిధులలో సగం మంది మా సర్వేలో స్పందించారు, వారు కోటాలను తీర్చడానికి మరియు అధిక లక్ష్యాలను నిర్దేశించడానికి వారు జవాబుదారీగా ఉన్నారని వారు గట్టిగా అంగీకరిస్తున్నారు, అయితే 26 శాతం మంది పనితీరు లేని ప్రతినిధులు మాత్రమే ఇదే చెప్పారు.
2. వారు ప్రోత్సహించబడ్డారు
డబ్బు ముఖ్యమైనది. అధిక వేతనం ఎక్కువ ప్రతిభను ఆకర్షిస్తుందనేది ఆశ్చర్యకరమైన భావన, కానీ కంపెనీలు నిరంతరం విస్మరించేవి కూడా ఒకటి. శాతం ప్రాతిపదికన కోటాను ఓడించడం ద్వారా ఎక్కువ మంది వ్యక్తులు చేయగలుగుతారు, వారు కోటాను ఓడించే అవకాశం ఉంది. కోటాలో 50 శాతం కంటే తక్కువ సాధించిన సంస్థల కంటే కోటాను కలుసుకునే లేదా మించిన కంపెనీలు పరిహారాన్ని పొందే అవకాశం 48 శాతం తక్కువగా ఉందని మేము కనుగొన్నాము. అదనంగా, అధ్యయనంలో పాల్గొన్న వారందరికీ పరిహారం యొక్క పరిమితిని విశ్లేషించినప్పుడు, ఫలితాలు వారి ఆదాయ లక్ష్యాలలో తక్కువ శాతాన్ని సాధించిన సంస్థలు పరిహారాన్ని పొందే అవకాశం ఉందని సూచిస్తున్నాయి.
3. వారు తమ సంస్థలను, నాయకత్వాన్ని నమ్ముతారు
చిప్ గెయిన్స్ ఫిక్సర్ పైభాగం ఎంత ఎత్తు ఉంటుంది
అమ్మకాల ప్రతినిధుల విజయానికి నిర్ణయాత్మక అంశం విశ్వాసం: వారి నాయకత్వంపై విశ్వాసం, వారి సంస్థ మరియు వారి స్వంత నైపుణ్యం. అధిక-పనితీరు గల అమ్మకపు ప్రతినిధులు తమ సంస్థలను తక్కువ విజయవంతమైన తోటివారి కంటే ఎక్కువగా ర్యాంక్ చేస్తారు. నాయకుడిలో వారు ఎంతో విలువైనది ఏమిటని అడిగినప్పుడు, గొప్ప అమ్మకపు బృందాలు 'ఉత్పత్తి మరియు పరిశ్రమ పరిజ్ఞానం' (తక్కువ విజయవంతమైన అమ్మకందారులలో అత్యంత ప్రాచుర్యం పొందిన సమాధానం) కంటే 'అనుభవాన్ని' ఎంచుకున్నాయి. తక్కువ పనితీరు గల జట్లకు ఉత్పత్తి మరియు పరిశ్రమపై వారి అవగాహనపై తక్కువ విశ్వాసం ఉందని ఇది సూచిస్తుంది - విజయవంతమైన అమ్మకాలకు భారీ అడ్డంకి.
4. వారు బాగా కొరియోగ్రాఫ్ చేసిన అమ్మకాల ప్రక్రియను కలిగి ఉన్నారు
ప్రతిభ, విశ్వాసం మరియు దూకుడు లక్ష్యాలు విజయానికి కీలకం, కానీ మా అధ్యయనం ప్రకారం, వాటిలో ఏవీ నిర్వహించబడటం అంత ముఖ్యమైనవి కావు. అగ్ర అమ్మకందారుడు ఒక అవకాశం నుండి మరొక అవకాశానికి మీరు ఏమి చేస్తున్నారో మీరు పరిశీలించినప్పుడు అద్భుతమైన సమరూపత ఉంటుంది. అధిక-సాధించేవారు సాధారణంగా చాలా క్రమబద్ధమైన అమ్మకాల ప్రక్రియను కలిగి ఉంటారు, అది ఏమిటో స్పష్టంగా చెప్పలేక పోయినప్పటికీ. మరోవైపు అత్యల్ప ప్రదర్శనకారులు తమ CRM ను తెరిచిన ప్రతిసారీ మరియు వారు చేసే ప్రతి కాల్ మరియు వారు పంపే ఇమెయిల్‌లో వేరే ఏదో చేస్తారు. వారు పనిచేసే ప్రక్రియను కొట్టలేదు. అందువల్ల ఆశ్చర్యకరంగా, అధిక-పనితీరు గల ప్రతినిధులు క్రమశిక్షణ కలిగిన అమ్మకాల ప్రక్రియను విజయవంతమైన సంస్థ యొక్క రెండవ అతి ముఖ్యమైన అంశంగా గుర్తించారు, ఇది లీడ్ జనరేషన్ మరియు పైప్‌లైన్ కార్యకలాపాలను మాత్రమే అనుసరిస్తుంది. అండర్ఫార్మర్స్ వారి జాబితా దిగువన నిర్మాణాన్ని ఉంచారు.
స్పష్టమైన నిర్మాణం ప్రతినిధులను జవాబుదారీగా ఉంచుతుంది, దారితీస్తుంది మరియు moment పందుకుంటుంది. ఇది ఎవరైనా అమలు చేయగల విషయం కూడా. సహజమైన నైపుణ్యం లేదా బలమైన ప్రేరణ వలె కాకుండా, రెప్స్ నేర్చుకోలేని విషయాలు కాదు, ప్రక్రియను నేర్పించవచ్చు మరియు పనితీరును బాగా మెరుగుపరుస్తుంది.
బాటమ్ లైన్, అమ్మకపు సంస్థలు తమ పనితీరు లేని ప్రతినిధులలో ఒక చిన్న పెట్టుబడి నుండి కూడా భారీ లాభాలను చూడగలవు. మీ ప్రతినిధులను ఉన్నత ప్రమాణాలకు పట్టుకుని, వారి విశ్వాసాన్ని పెంచడానికి మరియు మరింత క్రమశిక్షణా పని పద్ధతులను అనుసరించడానికి వారిని ప్రోత్సహించడానికి ప్రయత్నించండి. ఉపకరణాలు మరియు సాంకేతికత సాధారణ పనులను ఆటోమేట్ చేయడానికి మరియు మరింత క్రమబద్ధమైన మరియు స్థిరమైన అమ్మకాల ప్రక్రియను నిర్ధారించడంలో సహాయపడుతుంది. మీరు మీ దిగువ 20 శాతం మీ దిగువ 80 శాతం ప్రభావవంతంగా చేస్తే మీ కంపెనీపై రూపాంతర ప్రభావాన్ని g హించుకోండి.
