అమ్మకాలు మరియు మార్కెటింగ్‌లో కంపెనీలు చేసే అత్యంత స్థిరమైన పొరపాటు ఏమిటంటే, తమ కంపెనీని లేదా ఉత్పత్తిని కథానాయకుడిగా ఉంచడం. కస్టమర్లు కొనాలని మీరు కోరుకుంటే, కస్టమర్ హీరో ఉన్న కథను మీరు తప్పక చెప్పాలి - మీరు కాదు.
హీరో అంటే ఏమిటి? కథలలో, హీరో (లేదా హీరోయిన్) నక్షత్రం, బహుమతిని గెలవడానికి అడ్డంకులను అధిగమించడానికి చర్య తీసుకునే వ్యక్తి. మార్గం వెంట, హీరో సాధారణంగా శత్రువులను మరియు సహాయకులను కలుస్తాడు, కానీ కథ గురించి హీరో , ఇతర పాత్రల గురించి కాదు.
మీరు ఏదైనా విక్రయిస్తుంటే లేదా మార్కెటింగ్ చేస్తుంటే, మీరు, మీ కంపెనీ లేదా మీ ఉత్పత్తి నటించిన కథ మీకు ఉండవచ్చు:
- 'దశాబ్దాలుగా, మా కంపెనీ పరిశ్రమ నాయకుడిగా ఉంది.'
- 'మా ఉత్పత్తి సమస్యలను పరిష్కరిస్తుంది, ఖర్చులను తగ్గిస్తుంది మరియు ఆదాయాన్ని పెంచుతుంది.'
- 'ఉత్తమమైన సేవను అందించడానికి మేము వ్యక్తిగతంగా కట్టుబడి ఉన్నాము.'
మీరు ఈ కథను ఉత్సాహంతో మరియు ఆత్మవిశ్వాసంతో చెప్పినప్పుడు కూడా, మీరు చాలా పెద్ద తప్పు చేస్తున్నారు, ఎందుకంటే మీరు షో యొక్క స్టార్ కాకుండా కస్టమర్‌ను మీ కథలో చిన్న పాత్రగా మారుస్తున్నారు.
బదులుగా, కస్టమర్‌ను హీరోగా మార్చడంలో మీరు, మీ కంపెనీ మరియు మీ ఉత్పత్తి సహాయక పాత్ర పోషిస్తున్న కథను మీరు చెప్పాలి. అమ్మకాలు గొప్పవి మైక్ బోస్వర్త్ ఒకసారి నాతో ఇలా అన్నాడు: 'హీరోకి మాయా కత్తి ఇచ్చే మాంత్రికుడు.'
ఇది ప్రాక్టీస్‌లో ఎలా పనిచేస్తుంది
నేను మాట్లాడుతున్నదానికి ఉదాహరణ ఇక్కడ ఉంది:
తప్పు: 'మేము ఇటీవల ABC కి మిలియన్ డాలర్లు ఆదా చేసాము. మా ఉత్పత్తుల గురించి మరింత తెలుసుకోవడానికి, నన్ను సంప్రదించడానికి వెనుకాడరు. '
జెసి కేలెన్ అసలు పేరు ఏమిటి?
కుడి: 'నేను ఇటీవల ఎబిసితో కలిసి మిలియన్ డాలర్లు ఆదా చేశాను. మీకు ఆసక్తి ఉంటే, వారు ఎలా చేశారో నేను మీకు చెప్పగలను. '
మీరు తేడా చూడగలరా?
ఈ రోజు ముందు, యొక్క CEO డేల్ కార్నెగీ శిక్షణ , పీటర్ హండల్, కస్టమర్‌తో హీరోగా కథ చెప్పడానికి నాకు ఒక చక్కటి ఉదాహరణ ఇచ్చారు:
'నేను అవకాశాలకు ప్రెజెంటేషన్లు ఇచ్చినప్పుడు, మనం ఎంత అద్భుతంగా ఉన్నామో, ఎందుకు చేస్తున్నామో నేను వివరించను. బదులుగా, వారెన్ బఫ్ఫెట్ ఎందుకు విజయవంతమయ్యాడని అడిగినప్పుడు, రెండు కారణాలను ఇస్తాడు: 1) విలువ పెట్టుబడి, మరియు 2) కార్నెగీ సెమినార్‌లో కమ్యూనికేట్ చేయడం నేర్చుకోవడం. '
ఇది ఎంత తెలివైనదో చూడండి? పీటర్ యొక్క కథ బఫ్ఫెట్ (మరియు ప్రతి ఇతర కస్టమర్ పొడిగింపు ద్వారా) తన సొంత ఆలోచనల ద్వారా (విలువ పెట్టుబడి) మరియు కార్నెగీ ఒక విజయవంతమైన హీరోగా ఎలా మారిందనే దాని గురించి మద్దతు పాత్ర.
కాబట్టి మీ తదుపరి దశ స్పష్టంగా ఉంది. ద్వారా వెళ్ళండి అన్నీ మీ అమ్మకాలు మరియు మార్కెటింగ్ సామగ్రి మరియు మీ గురించి ప్రతి కథను విస్తరించండి. మీ కంపెనీ మరియు ఉత్పత్తులను కస్టమర్ వాటిని ఎలా ఉపయోగించారు, లేదా వాటిని ఉపయోగించుకోగలిగారు అనే సందర్భంలో మాత్రమే వివరించండి.
సంక్షిప్తంగా, మీ కస్టమర్లను మీ కథ యొక్క హీరోగా మార్చండి వారి కథ. ఆ రెండు కథలు సమం చేసినప్పుడు, మీరు అమ్మకం చేస్తారు.
ఇది నిజంగా చాలా సులభం.
