అమ్మకాల లీడ్లను గుర్తించడానికి మరియు అర్హత సాధించడానికి మరియు నిజమైన, ప్రత్యక్ష అమ్మకందారులతో సంభాషణలు జరపడానికి వారు సిద్ధంగా ఉన్న చోటికి వాటిని పెంపొందించడానికి కంపెనీలు పెద్ద మొత్తంలో డబ్బు మరియు కృషిని ఖర్చు చేస్తాయి.
అమ్మకందారులు అదేవిధంగా ఆ అమ్మకాలను నిజమైన, ప్రత్యక్ష చెల్లింపు కస్టమర్లుగా మార్చే ముగింపు ఒప్పందాలపై పెద్ద మొత్తంలో ఆలోచన మరియు శక్తిని ఖర్చు చేస్తారు. హాస్యాస్పదంగా, అమ్మకాల ప్రక్రియ ప్రారంభం మరియు ముగింపు మధ్యలో ఏమి జరుగుతుందో అంత ముఖ్యమైనది కాదు.
మధ్య భాగం అమ్మకాలను మూసివేయడం సాధ్యమయ్యే స్థాయికి అమ్మకాల దారిని అభివృద్ధి చేస్తోంది. ఇది సాధారణంగా కస్టమర్ యొక్క అవసరాలను అర్థం చేసుకోవడానికి మరియు మీరు ఎలా సహాయం చేయవచ్చో నిర్ణయించడానికి అనేక సంభాషణలను కలిగి ఉంటుంది.
ఈ ప్రతి సంభాషణ కోసం, ఈ క్రింది ఆరు దశలను ఉపయోగించండి:
1. మనస్సులో ఒక లక్ష్యాన్ని కలిగి ఉండండి.
మీరు కస్టమర్‌తో ఎందుకు మాట్లాడుతున్నారో మీకు తెలియకపోతే, సంభాషణ బహుశా సమయం వృధా అవుతుంది: మీది మరియు కస్టమర్ యొక్క. మీరు కొంత సంబంధాన్ని పెంచుకోవాలని మాత్రమే పిలుస్తున్నప్పటికీ, కాల్ చేయడానికి ఒక కారణం ఉంది.
2. కొన్ని శీఘ్ర పరిశోధన చేయండి.
కస్టమర్‌ను సంప్రదించడానికి ముందు, కస్టమర్ యొక్క వ్యాపారంలో లేదా పరిశ్రమలో ఇటీవలి మార్పులు ఉన్నాయా అని తెలుసుకోండి. మూడు ప్రదేశాలను తనిఖీ చేయండి: మీ స్వంత సంస్థలో వ్యాపార వార్తలు, కస్టమర్ యొక్క వెబ్‌సైట్ మరియు (ఇది ఇప్పటికే చెల్లించే కస్టమర్ అయితే).
ఉదాహరణకు, మీరు XYZ ఇంక్ కోసం తయారీ VP ని పిలుస్తున్నారని అనుకుందాం. ఇక్కడ మీరు ఏమి చేస్తారు:
ఆడమ్ జోసెఫ్ సంవత్సరానికి ఎంత సంపాదిస్తాడు
- గూగుల్ 'XYZ ఇంక్.' వార్తలు మరియు అగ్ర కథనాలను చదవండి. ఆర్థిక ఫలితాల ప్రకటన లేదా సంస్థాగత మార్పులపై ప్రత్యేక శ్రద్ధ వహించండి.
- కొత్త పత్రికా ప్రకటనలు, కొత్త ఉత్పత్తులు మరియు (ముఖ్యంగా) కొత్త ఉద్యోగ ప్రారంభాల కోసం 'XYZInc.com' కు క్లిక్ చేయండి, ఇది ఒక సంస్థ విస్తరిస్తున్న చోట లేదా సహాయం అవసరమయ్యే సంకేతాలను ఇస్తుంది.
- మీ కస్టమర్ మద్దతును తనిఖీ చేయండి. ఎవరైనా సమస్యతో పిలిచారా? అలా అయితే, అది ఎలా పరిష్కరించబడింది? ఆలస్యంగా ఆర్డర్లు వచ్చాయా? అలా అయితే, వారి ప్రస్తుత స్థితి ఏమిటి?
3. సంభాషణను ప్లాన్ చేయండి.
మీ లక్ష్యం (దశ 1) మరియు మీ పరిశోధన (దశ 2) నుండి మీరు నేర్చుకున్న వాటిని బట్టి, సంభాషణ సమయంలో మీరు అడిగే ప్రశ్నలను జాబితా చేయండి. ఉదాహరణకు, మీ కస్టమర్ కొనుగోలును బాగా అర్థం చేసుకోవడం మీ లక్ష్యం అయితే, మీ ప్రశ్నలలో ఇవి ఉండవచ్చు:
- మీరు గతంలో ఈ విధమైన ఉత్పత్తిని ఎలా కొనుగోలు చేశారు?
- కొనుగోలుపై అభ్యంతరం చెప్పే వాటాదారులు ఎవరు?
- ప్రత్యామ్నాయాలను అంచనా వేయడానికి మీ యజమాని ఏ ప్రమాణాలను ఉపయోగిస్తున్నారు?
మూడు ముఖ్యమైన ప్రణాళిక చిట్కాలు:
- మీ జాబితాను చిన్నగా ఉంచండి. ప్రతి సంభాషణ నేర్చుకోవటానికి ఒక అవకాశం అయితే, మీరు కస్టమర్‌ను వరుస ప్రశ్నలతో పెప్పర్ చేస్తే, మీరు ఉత్సాహంగా లేదా అధ్వాన్నంగా కనిపిస్తారు.
- రిహార్సల్ చేయవద్దు. జాబితా నుండి ప్రశ్నలను చదవడం లేదా వాటిని మెమరీ నుండి పునరావృతం చేయడం వలన మీరు సేల్స్ ట్రైనీ లాగా ఉంటారు. బదులుగా, సమావేశానికి ముందు, మీరు కొనసాగించాలనుకుంటున్న సాధారణ విచారణ మార్గాలను మీకు గుర్తు చేయడానికి కీలకపదాలను రాయండి.
- చాలా నిర్దిష్టంగా కంటే చాలా అస్పష్టంగా ఉంది. 'చాలా ఓపెన్-ఎండెడ్' ప్రశ్న అడగడం గురించి చింతించకండి. మీ ప్రశ్న తగినంతగా తెలియకపోతే, కస్టమర్ మిమ్మల్ని స్పష్టం చేయమని అడుగుతారు. ఆపై మీరు ఇప్పటికే సంభాషణలో ఉన్నారు, ఇది సగం యుద్ధం.
4. మంచి నోట్స్ తీసుకోండి.
సంభాషణ యొక్క మీ రికార్డ్ సంభాషణకు కూడా ముఖ్యమైనది. మీరు గమనికలు తీసుకోకపోతే, మీరు ఏమి చెప్పారో లేదా మీరు లేదా కస్టమర్ ఒకరికొకరు చేసిన కట్టుబాట్లు మీకు గుర్తుండవు.
5. తదుపరి దశలను మూసివేయండి.
సంభాషణ ముగింపులో, తదుపరి దశకు వెళ్లడానికి కస్టమర్ నుండి నిబద్ధతను పొందండి. ఉదాహరణకు, కస్టమర్ కొనుగోలు ప్రక్రియను అర్థం చేసుకోవడం మీ లక్ష్యం అయితే, తదుపరి దశ వాటాదారుతో సమావేశాన్ని ఏర్పాటు చేయడం.
6. సంభాషణను డాక్యుమెంట్ చేయండి.
సంభాషణ చివరలో, మీరు నేర్చుకున్న వాటిని సంగ్రహించే కస్టమర్‌కు ఇమెయిల్‌ను కంపోజ్ చేయడానికి మీ గమనికలను ఉపయోగించండి (మీకు ఇది సరైనదని నిర్ధారించడానికి) మరియు చేసిన ఏవైనా కట్టుబాట్లను పునరావృతం చేయండి.
