మీరు చర్చించే మీ వ్యాపార వారంలో అన్ని సమయాల గురించి ఆలోచించండి: కొత్త నియామకాలు మరియు ఇప్పటికే ఉన్న ఉద్యోగులతో; అమ్మకాల అవకాశాలు మరియు దీర్ఘకాలిక ఖాతాదారులతో; విక్రేతలు మరియు సరఫరాదారులతో. మీరు వ్యాపార యజమాని లేదా నాయకుడు అయితే, చర్చలు ఎలా చేయాలో మీరు తెలుసుకోవాలి. ఇది చర్చించలేనిది.
జెన్నిఫర్ షిప్పింగ్ వార్స్ బ్రా సైజు
మీరు మొదట దృష్టి పెట్టవలసిన ఐదు ముఖ్యమైన సంధి నైపుణ్యాలు ఇక్కడ ఉన్నాయి. ఈ నైపుణ్యాలు ప్రతి ఒక్కటి గత 25 సంవత్సరాలుగా నా ఖాతాదారులకు మరియు నాకు మిలియన్ల విలువైనవిగా నిరూపించబడ్డాయి. నా టాప్ 35 ఉన్నప్పుడు ఇవన్నీ ఇటీవల ఒక తలపైకి వచ్చాయి బిజినెస్ కోచింగ్ క్లయింట్లు నా స్వస్థలమైన జాక్సన్ హోల్, వ్యోమింగ్‌లో చర్చల గురించి ఒకటిన్నర కార్యక్రమానికి నాతో చేరతారు. వీరు యునైటెడ్ స్టేట్స్లో అత్యంత విజయవంతమైన 35 మంది వ్యవస్థాపకులు మరియు వ్యాపార యజమానులు.
నేను వారిని అడిగాను , 'మీలో ఎంతమంది నిష్ణాతులు మరియు చర్చలు ఇష్టపడే' అల్ట్రా-సంధానకర్తలు 'అని మీరు భావిస్తారు?'
35 వ్యాపార యజమానులలో, మాత్రమే రెండు వారి చేతులు పైకెత్తి.
తరువాత నేను అడిగాను, 'మీరు చర్చలలో నిష్ణాతులుగా మరియు దృ solid ంగా ఉండవచ్చని మీలో ఎంతమంది భావిస్తున్నారు, కానీ మీరు దానిని ఇష్టపడరు మరియు మీరు మెరుగుపడగలరని మీకు అనిపిస్తుంది?'
ఈ విజయవంతమైన వ్యవస్థాపకులలో మూడోవంతు మంది చేతులు ఎత్తారు.
చివరగా, నేను అడిగాను, 'మీరు బలంగా లేదా నమ్మకంగా సంధానకర్తలు కాదని మీలో ఎంతమంది భావిస్తున్నారు? మీ ఎగవేతకు ఆ ఎగవేత పనిచేసినప్పుడు కూడా మీలో ఎంతమంది చర్చలు జరపకుండా చూస్తున్నారు? '
ఓవర్ 60 శాతం గదిలో చేతులు దాని కోసం పెరిగాయి.
అది నాకు అంతస్తు. ఈ వ్యక్తులు సాధించిన వ్యాపార విజయాన్ని పరిశీలిస్తే, మొదటి రెండు ప్రశ్నల వైపు సంఖ్యలు మరింత వక్రంగా ఉంటాయని నేను అనుకున్నాను. మాకు చాలా పని ఉందని నేను గ్రహించాను.
నేను, 'చూడండి. ఒకటిన్నర రోజులలో, మేము అక్కడ ఉన్న విభిన్న చర్చల వ్యూహాలను కవర్ చేయబోము. బదులుగా, మీకు అవసరమైన 10 ముఖ్యమైన చర్చల వ్యూహాలు మరియు నైపుణ్యాలతో మేము ప్రారంభించబోతున్నాము. '
ఈ వ్యాసంలో, నేను 10 నైపుణ్యాల జాబితాను మీతో ప్రారంభించడానికి కేవలం ఐదు ముఖ్యమైన వాటికి తగ్గించాను.
1. మీ చర్చల లక్ష్యాలపై స్పష్టత పొందండి
ఇప్పుడు, ఇది స్పష్టంగా ఉందని మీరు అనుకోవచ్చు, కాని వాస్తవమేమిటంటే, చర్చలకు వెళ్ళే చాలా మంది ప్రజలు వారు ఏమి నడవాలనుకుంటున్నారో ఆలోచించలేదు.
మీ లక్ష్యాల గురించి స్పష్టంగా తెలుసుకోవడానికి, మీరు మీరే ప్రశ్నించుకోవలసిన మూడు ముఖ్య ప్రశ్నలు ఉన్నాయి:
- ఉత్తమ ఫలితం ఏమిటి? మీరు ఒక ఉత్పత్తి, సేవ లేదా కంపెనీని విక్రయించడానికి చర్చలు జరుపుతున్నారని చెప్పండి - మీరు వాస్తవికంగా అనుసరించగలిగేది ఏమిటి? ఇది మీ సేవా ఒప్పందానికి $ 50,000? లేదా మీ కంపెనీని అమ్మడానికి బహుశా million 22 మిలియన్లు?
- మీ బాటమ్ లైన్ ఏమిటి? ఇది తక్కువ ఆమోదయోగ్యమైన ఆఫర్‌ను సూచిస్తుంది. మీరు విక్రేత అయితే, మీరు అంగీకరించడానికి ఇష్టపడే అతి తక్కువ ఆఫర్ ఏమిటి? మరియు మీరు కొనుగోలుదారు అయితే, మీరు చెల్లించడానికి సిద్ధంగా ఉన్నది ఏమిటి?
- మీ ప్లాన్ బి ఏమిటి? రోజర్ ఫిషర్ మరియు విలియం యురీ, సభ్యులు హార్వర్డ్ నెగోషియేషన్ ప్రాజెక్ట్ మరియు రచయితలు అవును , దీనిని మీ 'బాట్నా' అని పిలవండి - చర్చల ఒప్పందానికి మీ ఉత్తమ ప్రత్యామ్నాయం. మీరు ఒక ఒప్పందానికి రాకపోతే మీరు ఏమి చేయబోతున్నారు?
వాస్తవానికి, మీరు A లేదా B ప్రశ్నలకు మీ సమాధానాలను ప్రసారం చేయకూడదు, కానీ ఈ విషయాలన్నింటినీ మీరు తెలుసుకోవాలి. మీ సమాధానాల గురించి మీకు పూర్తిగా తెలియకపోయినా, అవి ఏమిటో అర్థం చేసుకోండి కావచ్చు సహాయం చేయగలను. ఈ ప్రతి అంశాల గురించి మీరు స్పష్టంగా తెలియగానే, చర్చలు సులభతరం అవుతాయి.
ఆ కారణంగా, మీరు మరింత ముఖ్యమైన చర్చలతో వ్యవహరించేటప్పుడు, ఈ మూడు ప్రశ్నలకు సమాధానాలను నెయిల్ చేయడానికి మీరు ఎక్కువ సమయం గడుపుతారు.
2. మీ కోర్ నెగోషియేషన్ స్ట్రాటజీని నిర్ణయించండి
మేము కవర్ చేసిన రెండవ ప్రధాన ఆలోచన ఏమిటంటే, కోర్ సంధి వ్యూహంతో (సిఎన్ఎస్) చర్చలకు వెళ్ళడం యొక్క ప్రాముఖ్యత.
ఈ తిరోగమనంలో నా బిజినెస్ కోచింగ్ క్లయింట్లలో ఒకరైన లోరైన్, ఆమె ఎదుర్కొంటున్న ఆసక్తికరమైన చర్చల సవాలును తీసుకువచ్చింది. ఆమె తన సంస్థ నడుపుతున్న 6,000 చదరపు అడుగుల వాణిజ్య భవనాన్ని కలిగి ఉంది - అలాగే అది ఉన్న ఎకరాల భూమి. కానీ నగరం ఆమె ఆస్తి ముందు ఎనిమిది అడుగుల సౌలభ్యాన్ని తీయాలని కోరుకుంటుంది, అది ఆమె పార్కింగ్ స్థలాన్ని చంపుతుంది.
ఆమె వ్యూహం ఏమిటని నేను లోరైన్‌ను అడిగినప్పుడు, ఈ సౌలభ్యం తన ఆస్తి విలువను ప్రతికూలంగా మరియు అన్యాయంగా ప్రభావితం చేస్తుందని ఆమె నగర ప్రణాళిక విభాగం ప్రతినిధికి చెబుతుందని చెప్పారు.
కానీ సిటీ ప్లానర్ ఆమె ఆస్తి విలువ గురించి ప్రత్యేకంగా ఆందోళన చెందకపోవచ్చని నేను ఎత్తి చూపాను. కాబట్టి నాకు లోరైన్ గురించి మరింత సమాచారం ఇవ్వమని అడిగాను ఎందుకు ఇది ఆమె ఆస్తి విలువను తగ్గిస్తుంది.
ఆమె చాలా పెద్ద, పారిశ్రామిక ట్రక్కులను కలిగి ఉండటం ఒక కారణం, ఆమె ఆస్తి లోపల మరియు వెలుపల భారీ పరికరాలతో వస్తుంది. నగరం ఆమె నుండి ఆ ఎనిమిది అడుగుల ఆస్తిని తీసుకుంటే, ట్రక్కులు లోపలికి మరియు బయటికి వెళ్లాలనుకున్న ప్రతిసారీ వీధిలోకి తిరిగి రావాలి.
కాబట్టి నేను ఒక సలహా ఇచ్చాను: 'అది నేను అయితే, విలువ మరియు సరసమైన తలుపుల ద్వారా నేను చర్చలలోకి ప్రవేశించను. బదులుగా, నేను భద్రత మరియు బాధ్యత యొక్క ద్వారం గుండా వస్తాను. ట్రక్కులు వీధిలోకి తిరిగి రావడం సురక్షితం కాదని, ఇది నాకు మరియు నగరానికి చాలా బాధ్యతలను సృష్టిస్తుందని నేను చెప్తాను. '
మరియు ఒక ప్రధాన సంధి వ్యూహాన్ని సృష్టించడం అంటే - మీరు చర్చల ద్వారా ప్రవేశించాలనుకునే తలుపును కనుగొనడం. అది భద్రత మరియు బాధ్యత లేదా విలువ యొక్క ద్వారం, పోటీ లేదా భవిష్యత్ వ్యాపారం యొక్క ద్వారం కావచ్చు.
మళ్ళీ, ఇది ఒక చిన్న సంధి అయితే - ఉదాహరణకు, మీరు 200 1,200 విలువైన పరికరాలను కొనుగోలు చేస్తుంటే - మీరు చాలా శక్తిని మరియు చాలా సమాచారాన్ని సేకరించడానికి ఎక్కువ శక్తిని ఇవ్వలేరు. అయినప్పటికీ, మీరు వేరే చోట ధర గురించి మరియు ఏ ఎంపికలు ఉన్నాయో చూడటానికి ఆన్‌లైన్‌లో ఐదు నిమిషాలు గడపవచ్చు. అప్పుడు మీరు పోటీ యొక్క ద్వారం గుండా రావచ్చు. మీరు అడగవచ్చు, 'మీ పోటీదారులు ఎవరు? అందరూ మీ నుండి ఎందుకు కొనరు? '
అలాంటి ప్రశ్నలను అడగడం ద్వారా, మీరు మీరే మంచి ధర లేదా మంచి నిబంధనలకు హామీ ఇవ్వగలరు.
మరియు ఈ రెండవ దశ ఏమిటంటే - మీ ఉత్తమ ఫలితానికి మిమ్మల్ని దగ్గరగా చేసే వ్యూహాన్ని కనుగొనడం.
రాబ్ డ్రైడెక్ వయస్సు ఎంత
3. మీ నెగోషియేషన్ సంతకాన్ని అర్థం చేసుకోండి
మీకు పత్రాలతో ఒకటి ఉన్నట్లే చర్చలలో మీకు 'సంతకం' ఉంది. ఆ సంతకం మీరు చర్చల గురించి వెళ్ళే అలవాటు.
కొంతమంది లోపలికి వెళ్లి అవతలి వ్యక్తిని ధరతో కొట్టడానికి ప్రయత్నిస్తారు. ఇతర వ్యక్తులు నిజంగా బెదిరిస్తారు, నిశ్చలంగా ఉంటారు మరియు ఏదైనా అడగడానికి భయపడతారు. ఆ వ్యక్తులు మృదువుగా చర్చలు జరుపుతారు మరియు తరచూ అంగీకరిస్తారు. ఇతర వ్యక్తులు సంబంధాన్ని పెంచుకోవడంలో గొప్పవారు, కానీ సంభాషణ ధర మరియు నిబంధనల వైపు తిరిగే క్షణం, ఆ సంబంధాలన్నీ మాయమవుతాయి. వారు సంభాషణ మోడ్ నుండి సంధి మోడ్‌లోకి స్పష్టంగా మారతారు.
మీ డిఫాల్ట్ సంతకాన్ని అర్థం చేసుకోవడం మీరు ఏమి చేస్తున్నారో తెలుసుకోవడానికి మీకు సహాయపడుతుంది. సంధానకర్తగా వృద్ధి వైపు ఇది చాలా క్లిష్టమైన దశ, ఎందుకంటే చర్చల విషయానికి వస్తే మీరు హామీ ఇవ్వగల ఒక విషయం ఉంది: ప్రతిసారీ మీరు చర్చలు, మీరు అక్కడ ఉండు. చర్చలు ప్రారంభమైనప్పుడు గదిని వదిలి వెళ్ళమని మిమ్మల్ని మీరు అడగలేరు.
కాబట్టి మీ స్వంత వ్యక్తిత్వం, శైలి మరియు ప్రాధాన్యతలను తెలుసుకోండి. మీరు గతంలో ఏ విధమైన ప్రవర్తనను డిఫాల్ట్ చేశారో గుర్తించండి - మీ మునుపటి చర్చలలో మీరు ఎంత సౌకర్యంగా ఉన్నారు.
దీన్ని గుర్తించడంలో మీకు సహాయం కావాలంటే, ఈ వారాంతంలో మేము మా తరగతిలో ఉపయోగించిన వ్యాయామాన్ని మీరు ఉపయోగించవచ్చు: ఇద్దరు పాల్గొనేవారు చర్చల పాత్ర పోషించారు, మూడవ పక్షం చూసి తరువాత అభిప్రాయాన్ని ఇచ్చింది.
4. ప్రేరణను పెంచుకోండి
పెన్ బ్యాడ్జిలీ వయస్సు ఎంత
చర్చలో మీరు చేయగలిగే అత్యంత శక్తివంతమైన పని ఏమిటంటే, ఇతర పార్టీ ఎందుకు ఒప్పందం చేసుకోవాలనుకుంటుందో తెలుసుకోండి. మీరు ప్రశ్నలు అడగడం ద్వారా మరియు చర్చల మూలాలను నిర్మించడం ద్వారా దీన్ని చేయవచ్చు.
ఉదాహరణకు, మీరు ఐటి విక్రేత నుండి సేవలను కొనుగోలు చేస్తుంటే, 'మీ ఐటి సేవల గురించి చెప్పు. ఐటి సేవలకు నాకు అన్ని సమయాలలో ఇమెయిల్ ఆఫర్లు వస్తాయి. మీ సేవలు వారు అందిస్తున్న సేవలకు ఎలా భిన్నంగా ఉంటాయి? '
వారి పోటీ గురించి ప్రశ్నలు అడగడం మరియు వారు మీతో ఎందుకు పనిచేయాలనుకుంటున్నారు - వాటిలో ఏమి ఉంది - మీ చర్చల ప్రతిరూపం యొక్క ప్రేరణను పెంచుతుంది.
5. అయిష్ట పార్టీని ఆడండి
ఏదైనా చర్చలలో, ఒక పార్టీ ఆసక్తిగా ఉంటుంది మరియు మరొకటి అయిష్టంగా ఉంటుంది అనేది మానవ స్వభావం. ఇప్పుడు అది నిజం కాకపోవచ్చు ప్రతి సమయం, కానీ ఇది బహుశా 80 శాతం సమయం నిజం. మరియు నేను మీకు చెప్తాను: నేను ద్వేషిస్తున్నాను జూదం, కానీ నాకు 80 శాతం అసమానత ఇవ్వండి, నేను వెగాస్‌ను కొట్టి రోజంతా టేబుల్స్ ప్లే చేస్తాను. నువ్వు కేవలం కలిగి మీరు ఆ అసమానతలను పొందినప్పుడు క్రిందికి విసిరేయడానికి.
కాబట్టి, మీ చర్చలు చాలా మంది ఇతరుల మాదిరిగానే ఉంటాయని అనుకోండి: దీనికి ఆసక్తిగల పార్టీ మరియు అయిష్టత ఉంటుంది. మరియు, మీరు ఈ మూడు వ్యూహాలను ఉపయోగిస్తుంటే, మీరు అయిష్టంగా ఉన్నారని మీరు అనుకోవచ్చు.
- మొదట, మీ అయిష్టతను తెలియజేయడానికి మీ బాడీ లాంగ్వేజ్‌ని ఉపయోగించండి. ఆసక్తిగల పార్టీలు ఎలా ఉంటాయో ఆలోచించండి: అవి ఉద్రిక్తంగా ఉన్నాయి, మరియు వారు తమ కాళ్ళతో ముందుకు సాగడం వల్ల వారు తమ పాదాలకు దూకడం లేదా ఏ క్షణంలోనైనా స్ప్రింట్‌లోకి ప్రవేశించడం వంటివి చేస్తారు.
దీనికి విరుద్ధంగా, అయిష్టంగా ఉన్న పార్టీలు టేబుల్ నుండి తిరిగి కూర్చుని వారి శరీరంలో ఉద్రిక్తతను తక్కువగా ఉంచుతాయి. 90 డిగ్రీల కోణాల్లో వారి శరీరాల ముందు వారి పాదాలను ఉంచడం ద్వారా మరియు వారి భుజాలను చుట్టుముట్టడం ద్వారా, వారు ఒప్పందం చేసుకోవడానికి చాలా ఆసక్తి చూపడం లేదని వారు కమ్యూనికేట్ చేస్తారు. - మరింత అయిష్టంగా అనిపించడానికి మీరు మీ గొంతును ఎలా మార్చగలరో కూడా పరిగణించండి. ఆసక్తిగల పార్టీలు త్వరగా మరియు అధిక వాల్యూమ్ మరియు పిచ్ వద్ద మాట్లాడుతుండగా, అయిష్టంగా ఉన్న పార్టీలు నెమ్మదిగా మరియు మృదువుగా మాట్లాడతాయి. ఇలా చేయడం వల్ల వారి స్వరాల పిచ్ కూడా తగ్గుతుంది, దీనివల్ల వారు మరింత అయిష్టంగా కనిపిస్తారు.
- చివరగా, అయిష్టంగా ఉన్న పార్టీలు తమ భాషకు అర్హత సాధించాయని గుర్తుంచుకోండి. 'మేము X చేయగలమా అని నాకు తెలియదు' వంటి విషయాలు వారు చెబుతారు. లేదా 'మేము దీన్ని చేయగలిగితే ఇది మీ కోసం పని చేస్తుందా?' వారు కూడా చాలా ప్రశ్నలు అడుగుతారు మరియు చాలా సవాళ్లను ఎదుర్కొంటారు. వారు ఎప్పుడూ, 'అవును! మనం చేద్దాం!' వారు ఉత్సాహాన్ని చూపించరు. ప్రతిదీ అర్హత మరియు అణచివేయబడింది.
అయిష్టంగా ఉన్న పార్టీ పాత్రను పోషించడం ద్వారా, మీరు నిజంగా మీ ప్రత్యర్థిని ఆసక్తిగల పార్టీ పాత్రను పోషించమని బలవంతం చేయవచ్చు.
25 సంవత్సరాల అధ్యయనం మరియు చర్చల సాధన తరువాత, ఈ రోజు నేర్చుకోవడం ప్రారంభించడానికి ఇవి ఐదు ముఖ్యమైన నైపుణ్యాలు అని నేను మీకు భరోసా ఇస్తున్నాను. ఖచ్చితంగా, నేను అనుసరించే వంద మంది ఇతరులు ఉన్నారు. మీకు కొన్ని వ్యూహాలను నేర్చుకోవడానికి సమయం, వంపు మరియు శక్తి మాత్రమే ఉంటే, ఈ ఐదు వ్యూహాలు మీ సమయం మరియు శ్రద్ధ యొక్క పెట్టుబడులపై మీకు పెద్ద రాబడిని ఇస్తాయి.
